W ostatnim czasie znacznie wrosła liczba ofert pracy dotyczących stanowisk handlowych. Firmy rozpoczynając rok budżetowy inwestują w dział handlowy, który ma bezpośrednie przełożenie na zaplanowany wzrost sprzedaży. Część pracodawców – głównie małe firmy spedycyjne – poszukują spedytorów o profilu handlowym, opierając na zespole operacyjnym swoje założenia pozyskiwania nowych klientów.
„Świeża krew” czy doświadczenie?
Znalezienie odpowiedniej osoby, posiadającej umiejętności sprzedażowe, zmotywowanej, pasującej do firmy i zespołu, która ponadto wpisze się w budżet wynagrodzeń, to żmudny i czasochłonny proces. Kandydaci z doświadczeniem w sprzedaży usług logistycznych są witani z szeroko otwartymi ramionami, ale takich aplikacji jest jak na lekarstwo. - Bardzo trudno jest pozyskać handlowca z doświadczeniem w branży. Osoby, które są skuteczne i zaangażowane przeważnie są doceniane przez swojego pracodawcę i nie są chętne do zmiany firmy, nawet w wypadku propozycji większego wynagrodzenia – mówi Ewa Stypulska dyrektor handlowy w firmie Rhenus Logistics. – W ubiegłym roku poszukiwaliśmy handlowców i udało się nam zatrudnić osoby znające już rynek TSL, ale musieliśmy skorzystać z usług zewnętrznej firmy rekrutacyjnej – dodaje Ewa Stypulska.
Większość firm rekrutuje bazując na ogłoszeniach, wybierając też kandydatów z doświadczeniem w innych branżach. W takim wypadku pracodawca musi poświęcić więcej czasu na wdrożenie nowego pracownika i zapoznanie go z usługami i specyfiką rynku. Taka inwestycja w „świeżą krew” jest jednak często opłacalna i handlowcy spoza branży TSL wnoszą do firmy nowe pomysły, entuzjazm i nietuzinkowe rozwiązania. - W a. hartrodt jesteśmy nastawieni na kandydatów spoza branży TSL. Sama zaczynałam tu pracę 6 lat temu, nie znając zupełnie rynku TSL, a po 5 latach zostałam awansowane na kierownicze stanowisko – mówi Magdalenia Kadłubek kierownik działu handlowego w a.hartrodt.
Zatrudniając handlowców z innych branż należy jednak mieć świadomość różnic i specyfiki innych usług i produktów. Nie zawsze dobry handlowiec np. z branży IT sprawdzi się jako sprzedawca rozwiązań logistycznych. - Bierzemy pod uwagę osoby z doświadczeniem z innych branż, ale trzeba mieć świadomość, że nie wszystkie metody i narzędzia mogą być zastosowane w sprzedaży usług spedycyjnych. Przykładowo w finansach czy ubezpieczeniach proces sprzedaży jest zupełnie inny, nastawiony na szybkie i jednorazowe transakcje. Inny problem, to różnica w systemach wynagrodzeń. Handlowcy z branży farmaceutycznej, którzy są dobrze wyszkoleni, profesjonalni i mogliby potencjalnie zasilić szeregi naszej firmy, są przyzwyczajeni do innego systemu wynagrodzeń, który bazuje na wysokiej podstawie a premia jest tylko kosmetycznym dodatkiem. W branży transportowej mierzalność wyników jest o wiele łatwiejsza i na wynagrodzenie składa się kilka części co obniża jego podstawę. Z drugiej strony mam też doświadczenia z handlowcami z firm konkurencyjnych, którym nie udało się u nas rozwinąć potencjału i przynieść satysfakcjonujących rezultatów. Nie ma tu żadnej reguły, liczą się umiejętności i wytrwałość. – wyjaśnia Wojciech Heilig kierownik działu handlowego w firmie Duda Transport.
Znaleźć igłę w stogu siana
Musimy mieć świadomość, że dając ogłoszenie na najpopularniejszych portalach rekrutacyjnych, możemy spodziewać się setek CV od różnych osób poszukujących jakiejkolwiek pracy. - Rynek kandydatów do pracy w dziale handlowym jest obecnie bardzo trudny. Aplikuje do nas wiele osób, ale bez odpowiednich kompetencji. Mam wrażenie, że większość osób, które nie mają na siebie pomysłu zgłasza się na handlowców – mówi Wojciech Heilig z Duda Transport. Proces rekrutacji nie powinien być przypadkowy i opierać się na jednej rozmowie. Rekrutacja będzie skuteczna, jeśli składa się z kilku etapów i jest prowadzona przez odpowiednich specjalistów. Ale nawet dobry i doświadczony rekruter może nietrafnie ocenić kandydata. Czasami firmy stosują politykę „wyścigu szczurów” – zatrudniając większą liczbę handlowców liczą się z tym, że po kilku miesiącach najsłabsi odpadną.
Kompetencje handlowca
Pracodawcy poszukują osób przebojowych, zaangażowanych i lubiących nawiązywać nowe kontakty. Wyzwań nie brakuje. Już samo dotarcie do potencjalnego decydenta jest trudne, handlowiec musi umieć wchodzić tylnymi drzwiami lub nawet oknem.
- Częstym błędem kandydatów, z którymi rozmawiam, jest założenie, że będą zajmować się tylko kontaktami i rozwojem biznesu z istniejącymi klientami. W naszej firmie handlowiec, owszem, sprawuje opiekę nad stałymi klientami, ale przede wszystkim jest odpowiedzialny za wyszukiwanie nowych klientów. Musi budować długotrwałe relacje z Nimi tak, by współpraca rozwijała się stopniowo. Tylko systematyczne działania handlowe, spotkania i rozmowy telefoniczne powodują, że Klienci są bardziej skłonni do stałej i regularnej współpracy, na której nam najbardziej zależy - tłumaczy Magdalena Kadłubek. Konkurencja w branży TSL jest zacięta, często oparta na cenie. Firmy liczą czasami na „magię” handlowca, który podczas spotkania oczaruje klienta. Zdobycie zlecenia, często okupione wieloma rozmowami, spotkaniami i negocjacjami jest początkiem pracy nad klientem, w której duże znaczenie ma kontakt z działem operacyjnym. Handlowiec musi stworzyć wspólny zespół ze spedytorem, który odpowiada za jakość usługi. Demotywujące są sytuacje, w których zdobyte z wysiłkiem zlecenie jest potem źle wykonane i klient kończy współpracę. Przedstawiciel handlowy musi liczyć się z tego rodzaju sytuacjami i nie poddawać. Szacuje się, że tylko kilka procent procesów sprzedażowych kończy się sukcesem.
- Handlowiec musi mieć przede wszystkim ponadprzeciętną wytrwałość w dążeniu do celu. W procesie sprzedaży usług spedycyjnych bardzo wiele kontaktów nie przynosi spodziewanych rezultatów, ale mimo wszystko nie można się poddawać. Rynek jest bardzo trudny a cena usługi jest jednym z kluczowych aspektów w procesie selekcji operatorów logistycznych. Trzeba wiele dyscypliny i pracowitości, żeby osiągnąć założone cele. Chwila rezygnacji i zniechęcenia potrafi skutecznie zakończyć karierę w dziale handlowym – mówi Ewa Stypulska.
Organizacja pracy handlowca
W sytuacji deficytu kandydatów, pracodawcy coraz bardziej dbają o pracowników działów handlowych. Standardem są auta służbowe wymieniane co 2-3 lata, laptopy, coraz lepsze modele telefonów, a także opieka medyczna i karty na zajęcia sportowe. Handlowcy są również regularnie wysyłani na szkolenia, gdzie nie tylko poznają czy przypominają sobie techniki sprzedaży, ale także mają czas na zastanowienie się nad swoimi działaniami, poszukanie nowych pomysłów czy wymianę doświadczeń. Firmy zmieniają też sam proces sprzedaży. Coraz więcej przedsiębiorstw tworzy stanowiska wspierające pracę handlowców. Asystenci handlowi czy telemarketerzy przygotowują pole dla przedstawicieli handlowych robiąc pierwszy „przesiew” klientów, docierając do odpowiednich osób, czy umawiając spotkania. Powstają specjalne komórki odpowiedzialne za tworzenie ofert i cen, z barków handlowca zdejmuje się też uciążliwe działania windykacyjne.
(opr. Anna Galewska, project manager Pracujwlogistyce.pl, specjalizuje się w rekrutacji kandydatów dla branży TSL, kontakt: 603 887 881, e-mail: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.)
