O skutecznej sprzedaży frachtu w rozmowie z Agnieszką Błaszczyk-Dąbrowską, dyrektor marketingu i sprzedaży, DHL Global Forwarding Polska
Polski Dział Sprzedaży otrzymał nagrodę jako Najlepszy Zespół Sprzedaży na świecie w DHL Global Forwarding za rok 2012, co złożyło się na ten sukces?
- Na pewno intensywna i pełna zaangażowania praca całego zespołu. Dodam, że nie jest to jedyna nagroda naszego teamu. Pierwszą otrzymaliśmy za rok 2011 na region EMEA (region ten obejmuje Europę, Środkowy Wschód oraz Afrykę), a dopiero w 2012 r. dostaliśmy drugą, o zasięgu globalnym - Sales Team of the Year Globally. Dział Sprzedaży w polskim oddziale DHL Global Forwarding został zbudowany właściwie od zera a proces zmian rozpoczął się w 2009 roku. Nasz sukces zawdzięczamy głównie liniowym managerom sprzedaży. To właśnie wybór odpowiednich, kompetentnych liderów w ramach poszczególnych zespołów w naszym dziale umożliwił zbudowanie prężnego teamu. Efektywne zarządzanie ludźmi, rodzinne relacje wewnątrz działu, a z drugiej strony wyznaczanie granic w tych relacjach w zakresie oczekiwań pracodawcy przyniosło i nadal przynosi oczekiwane rezultaty. Konsekwentnie utrzymujemy się w czołówce 5 najlepiej performujących krajów z regionu EMEA a wiadomo, że potencjał biznesowy mamy zdecydowanie inny jako Polska niż Niemcy, Francja czy Włochy.
Jaką zmianę w strukturach sprzedaży wprowadziła Pani w ciągu ostatnich lat?
- Przede wszystkim zmianę mentalności. Jako dyrektor Działu Sprzedaży zdecydowałam się nie wdrażać standardowych, sztywnych procesów postępowania, ale wybrałam dłuższą drogę, jaką jest praca nad mentalnością ludzi, ich podejściem do samej sprzedaży, do klienta i do usług, które oferujemy w branży. Zbudowaliśmy profesjonalny i zgrany zespół, w którym praktycznie nie ma rotacji a dopływ „świeżej krwi” wynika z rozwoju zawodowego i promowania obecnych członków zespołu. Ludzie chętnie angażują się w nowe inicjatywy i pomysły, co jest bardzo cenne dla rozwoju całej firmy oraz samej sprzedaży. Jednak tym, czym wyróżniamy się spośród innych firm logistycznych, jest fakt, iż zatrudniamy ludzi z pasją, najlepszych ekspertów na rynku, których wiedzę i umiejętności systematycznie szkolimy i rozwijamy. Skupiamy się na budowaniu długotrwałych relacji z naszymi partnerami biznesowymi. Każdy klient ma dedykowanego opiekuna handlowego, w zależności od specyfiki jego biznesu, potrzeb, czy branży w jakiej pracuje. W strukturach działu posiadamy specjalistów do obsługi klientów międzynarodowych, lokalnych jak również dedykowanych do rozwoju konkretnych rynków międzynarodowych oraz dedykowany mniejszym klientom zespół sprzedaży telefonicznej.
Jakie zmiany zachodzą w dzisiejszej sprzedaży patrząc na rynek globalnie, czy nastąpiło jakieś przewartościowanie?
- W ciągu ostatnich lat mogliśmy zaobserwować wiele zmian, często diametralnych, rynek rozwija się coraz szybciej, jednak wyzwania, dla każdej branży, są takie same. Dzisiaj klient ceni sobie ponad wszystko zaufanie i profesjonalizm, bo te dwa czynniki wpływają na jego komfort pracy a w efekcie sprawne zarządzanie kosztami. Żeby zbudować zaufanie trzeba mieć dobry zespół pracowników, dojrzałych biznesowo i zaangażowanych, z dużą wiedzą rynkową. Proszę zauważyć, że największe firmy z rynku oferują bardzo podobne usługi, na podobnym poziomie jakościowym. Dlatego to, że klient zdecyduje się na konkretną firmę musi wynikać z czegoś dodatkowego – z wartości dodanej, jaką jest między innymi zaufanie. Dzisiaj stabilność, merytoryka i partnerstwo w Działach Sprzedaży, to cechy które popłacają. Nie sztuką jest bowiem sprzedać ofertę i dostać zlecenie – taka forma sprzedaży jest krótkotrwała. Sztuką jest znaleźć odpowiednie rozwiązanie dla klienta, wykonać zadanie na odpowiednim poziomie zarówno jakościowym, jak i cenowym. Działy Sprzedaży muszą stawiać na rozwijanie procesów komunikacyjnych wewnątrz swoich organizacji. To jest chyba największa zmiana na rynku. Oznacza ona przemodelowanie funkcji działu sprzedaży, który ma nie tylko przynosić biznes, ale także dostarczać wiedzę o aktualnych potrzebach rynku oraz konkretnych klientów. Firmy muszą słuchać swoich salesmanów, którzy obserwują i analizują reakcje rynku na zmiany, tak aby jak najtrafniej prognozować i dostosowywać ofertę usług do jego potrzeb.
Jakie ma Pani plany rozwoju zarówno co do swojego zespołu jak i swojej osoby?
- Przede wszystkim kontynuować i pogłębiać to, co dotychczas udało się zbudować w zespole, a także wprowadzać kolejne zmiany, które przyczynią się do naszego rozwoju. Już teraz przenosimy nasze najlepsze praktyki na inne rynki oraz oddziały DHL GF na świecie. To ciekawe, że dawniej uczyliśmy się od Francuzów, Holendrów, czy Niemców, a tym razem Polska jest źródłem dobrych praktyk powielanych na świecie przed wszystkim w zakresie zarządzania procesem sprzedaży, doboru pracowników i efektywnego zarządzania portfelem klientów. Jako DHL Global Forwarding dzielimy się z innymi krajami swoimi doświadczeniami i wdrożonymi usprawnieniami skupionymi nie tylko na sprzedaży i zwiększaniu wolumenu ale przede wszystkim na tym, żeby być rzetelnym partnerem i doradcą klienta. Z sukcesu jaki osiągnęliśmy cieszę się niezmiernie, tym bardziej że do działu sprzedaży przeszłam z działu Human Resources, którym w DHL Global Forwarding zarządzałam od roku 2007. Nie ukrywam, że było to wielkie ale i pasjonujące wyzwanie. Uczyliśmy się wszystkiego od nowa zarówno od siebie nawzajem , jak i od rynku. Mój zespół jest dosyć młody, ale jak widać po otrzymanych wyróżnieniach, dzięki zaangażowaniu i pracy dość szybko znalazł się na podium w strukturach Deutsche Post DHL.
Co jest głównym kryterium, doboru pracowników do działu sprzedaży DHL GF?
- Podstawową zasadą, którą się kieruję to profesjonalizm czyli „nie rób czegoś, jeśli masz to zrobić miernie”. Mimo szeroko panującej opinii sprzedaż nie jest sztuką, tylko matematyką, rządzi się logicznymi zasadami. Szukam ludzi, którzy charakteryzują się lojalnością, szczerością i uczciwością, a przede wszystkim wysokim poziomem energii i zaangażowania we wszystko, co robią. Myślenie przyszłościowe, kwestionowanie rzeczywistości to klucz do ciągłego rozwoju własnego i organizacji . Potencjał rozwojowy kandydata/pracownika jest dla nas zawsze najważniejszy bo warunkuje jego przyszły sukces, a suma sukcesów moich ludzi to sukces działu i firmy. Każdego można nauczyć wszystkiego, jeżeli tylko ma on potencjał i determinację w dążeniu do celu.
Stanowisko dyrektora ds. marketingu i sprzedaży pełni Pani od czwartego kwartału 2009, a więc nie tak długo. Była to jednak dosyć duża zmiana, po wieloletniej pracy w działach HR. Czy dzisiaj po tych kilku latach, czuje się już Pani jak prawdziwy zawodowiec?
- Pytanie jaka jest definicja tego „prawdziwego”? Myślę, że każdy ma własną i każda branża również. W głębi duszy jednak zawsze będę HR-owcem i na swojej wiedzy HR-owej oparłam budowę zespołu i współpracę z klientem – ludzie w biznesie są najważniejsi. Wierzę w to co robię, podoba mi się ta zmiana i czerpię satysfakcję z tego jak rozwija się nasz zespół i organizacja. Znalazłam swoją ścieżkę rozwoju, bardzo cenię swój zespół jak również kulturę organizacyjną firmy. Metabolizm naszej firmy jest bardzo szybki ale zawsze można tu liczyć na wsparcie, pomocną dłoń współpracowników, którzy bardzo pomogli mi zwłaszcza na początku mojej przygody z Działem Sprzedaży. Oczywiście pierwsze spotkania z klientami, kiedy dopiero uczyłam się wszystkiego z moimi ludźmi, nie były łatwe. Musiałam szybko znaleźć sposób, jak przełamać przyzwyczajenia i barierę przejścia z działu HR do sprzedaży. Pomógł mi w tym wówczas nasz country manager Piotr Iwaniuk, który bardzo mnie wspierał. Dobry ale i wymagający mentor do podstawa. Pomyślałam, że tak jak w HR-ze rekrutuje się kandydata, tak samo mogę rekrutować klienta. Proces jest podobny, zwłaszcza że szukamy wiarygodnych i lojalnych klientów. Takie podejście okazało się trafne oraz oryginalne ale przede wszystkim skuteczne. Trzeba jednak pamiętać, że w sprzedaży rekrutacja to proces bardziej dwustronny bo to jednak przede wszystkim klient rekrutuje usługodawcę.
Można powiedzieć, że w strukturach Polski DHL GF osiągnęła Pani praktycznie maksimum, jeśli spotkamy za rok, będzie to Polska, czy…?
- Trudno jest mi prognozować. W DHL Global Forwarding nie ma przestrzeni na rozmyślanie bo organizacja jest bardzo dynamiczna i wiele rzeczy po prostu się dzieje. Jednak na pewno, bez względu na to, gdzie firma czy tez los mnie rzuci, sercem zawsze pozostanę w Polsce. Nie ukrywam też, że już zaczynam próbować czegoś więcej poza granicami kraju, w ramach nominacji do globalnego programu rozwoju sił sprzedaży DHL Deutsche Post – pierwsze szkolenia poza Polską przeprowadzę już w październiku tego roku w Czechach i w Rosji, co będzie dalej czas pokaże.
Dziękuję za rozmowę, Beata Trochymiak
