Rozmowa z Pawłem Pietrzakiem Freight Business Development Dyrektorem DHL Freight DHL Express (Poland) Sp. z o.o.
Kryzys to dobry czas na rewolucyjne zmiany w dziale handlowym
Czy firmom spedycyjnym potrzebny jest dzisiaj dział handlowy, czy bardziej spedytor handlowiec?
- Prawda leży gdzieś po środku, wszystko zależy od organizacji. Najlepszym rozwiązaniem jest dobry handlowiec ze wsparciem
spedytora. Przed podjęciem decyzji, czy budować dział handlowy, należy zadać sobie pytanie - na co nastawia się moja firma, czy na szybki wzrost i pozyskiwanie nowych klientów, czy tylko na obsługę stałych klientów i rozwój wraz z ich tempem wzrostu. Osobiście jestem za pierwszym rozwiązaniem, bo stabilny rozwój uzależniony od rozwoju klienta jest ograniczony i przy tym modelu sprzedaży nie da się osiągnąć ambitnego celu budżetowego. W przypadku firm mniejszych, to drugie rozwiązanie może lepiej się opłacać, gdyż nie naraża firmy na wahania sezonowe, a stabilny wzrost daje podstawy utrzymania firmy na określonej pozycji rynkowej. Reasumując decyzja o tym, czy i w jaki sposób budować dział handlowy, musi wynikać ze strategii firmy.
Co charakteryzuje dobrego handlowca w spedycji?
- Dobry handlowiec powinien zdawać sobie sprawę z ograniczeń produktów, które oferuje klientom. W każdej firmie te ograniczenia będą inne, chociaż mogą dotyczyć podobnych usług. Pamiętajmy, że modele biznesów są oparte na różnych realiach, chociażby jak terminy płatności czy też ograniczenia operacyjne. Dobry handlowiec powinien znać doskonale swój produkt i umieć przedstawić klientowi jego ograniczenia w sposób jak najbardziej zrozumiały, a jednocześnie znać i przedstawiać w jak najlepszym świetle zalety i unikalne cechy usług, które oferuje, oraz co jest najbardziej oczywiste powinien znać otoczenie rynkowe, czyli konkurencję i trendy ekonomiczno-rynkowe panujące u klientów. Poza tymi cechami związanymi z otoczeniem biznesowym powinien charakteryzować się optymistycznym podejściem do życia i zmian oraz (co oczywiste) być odpornym na stres z jakim mamy do czynienia w naszej dynamicznej pracy.
Jakie są obecnie oczekiwania klientów i jak zmienia się rynek?
- Każdy z handlowców powie, że dzisiaj to cena jest najważniejsza dla klienta, ale to ogólny ogląd. Natomiast należy spojrzeć głębiej na rynek i odpowiedzieć sobie na pytanie - dlaczego konkurencja daje niższą cenę? Być może dlatego, że daje niższą jakość usługi, nie ma zaplecza IT, monitoringu, pełnego bezpieczeństwa, itp. Trzeba wejść w procesy usługi i pokazać wszystkie jej aspekty łącznie z kalkulacją cenową. Klient chce dostać produkt jak najbardziej odciążający go od pracy, a widząc mapę procesów, które spedycja musi wykonać lepiej zrozumie naszą kalkulację cenową i łatwiej będzie mu podjąć decyzję o wyborze najlepszego partnera logistycznego / transportowego.
W jakim stopniu kryzys zaostrzył rywalizację i walkę cenową na rynku spedycyjnym?
- A czy faktycznie mamy kryzys, czy raczej spowolnienie gospodarki i urealnianie wzrostu gospodarczego? Wahałbym się udzielić jednoznacznej odpowiedzi, bo klienci z jednej strony dają sygnał, że jest nienajlepiej, a z drugiej strony odnotowaliśmy w październiku najlepsze wyniki sprzedaży od początku istnienia DHL Freight. Faktem jest, że walka cenowa uwidoczniła się bardziej niż kiedykolwiek i każdy w niej uczestniczy. Klienci starają się wycisnąć ze stawki transportowej "ostatnią kroplę", ale tak było również w czasach prosperity i tak jest nadal. Tyle że, sytuacja „kryzysowa” jest dobrą przesłanką do maksymalnej redukcji kosztów. Niepokojące natomiast jest to, że walka cenowa prowadzi do bardzo agresywnych i czasami absurdalnych działań na rynku.
Na ile obawiacie się czarnych prognoz makroekonomicznych na 2013 rok?
- Działania optymalizacyjne w DHL zostały już dawno podjęte i bacznie przyglądamy się temu, co dzieje się na rynku i w prognozach makroekonomicznych. Widzimy spowolnienie u producentów części zamiennych do samochodów marek powszechnych, ale jak się spojrzy na marki premium, to widać wyraźny wzrost sprzedaży. Na bieżąco dostosowujemy swoje prognozy do zmian w otoczeniu zewnętrznym. Redukujemy i monitorujemy koszty na każdym szczeblu i w każdym dziale. Przyjmując budżet na ten rok, przewidzieliśmy okres uśpienia po mistrzostwach Euro 2012 i to się sprawdziło. We wrześniu weszliśmy na falę wznoszącą, a październik był najlepszym miesiącem w naszej historii. Więc trzymamy rękę na pulsie, odpowiednio przy tym motywując naszych handlowców.
Co najbardziej motywuje handlowców?
- Premia jest podstawą motywacji. Nasi handlowcy mówią wprost - "nie pracujemy dla idei, ale dla pieniędzy". Przeprowadziliśmy małą rewolucję w organizacji systemów motywacyjnych działów handlowych. Okazało się, że czynniki motywacyjne, które były do tej pory trudne do wytłumaczenia i zbyt wygórowane nagle stały się osiągalne i proste, bo handlowcy byli "głodni sukcesu". "Przegłodzony" handlowiec jest najbardziej zmotywowanym handlowcem. Dzisiaj wszyscy dążą do realizacji celu, aby uzyskać premię maksymalną.
Czy są jakieś świadczenia pozapłacowe, które mają istotne znaczenie w motywacji handlowców?
- Tak, stosujemy również motywacje prestiżową, czyli wprowadzamy element rywalizacji. Tworzymy swoistą ligę wśród handlowców, a nagrody za wejście do tej ligi są różne np. nagrody rzeczowe, kolacja z rodziną na koszt firmy, pochwała ze strony Zarządu. Dobrym zjawiskiem jest fakt, że handlowcy siebie nawzajem motywują, włączając się w rywalizację.
Dziękuję za rozmowę,
Beata Trochymiak
