Próba sił, szukanie złotego środka – tak eksperci Rohlig Suus Logistics opisują sytuację na rynku frachtu drogowego. Klienci szukają doraźnych sposobów na optymalizację kosztów, a firmy logistyczne zabiegają o stałe, zakontraktowane wolumeny, które zapewnią im stabilizację.Rok 2012 miał dwa oblicza dla branży TSL. Z jednej strony zauważalne były pozytywne efekty odbywającego się w Polsce Euro2012, z drugiej – klienci coraz ostrożniej podejmowali decyzje biznesowe, szczególnie te związane z inwestycjami czy długoterminowymi kontraktami. Szeroko zapowiadane spowolnienie gospodarcze na 2013 rok wzmocniło tylko ten trend i skłoniło firmy do poszukiwania oszczędności, m.in. w logistyce. Sprowokowało to konkretne zachowania firm logistycznych.
Poszukiwanie nowych obszarów rozwoju
Ze względu na nasilającą się konkurencję, podstawowa działalność wielu firm logistycznych przestała przynosić oczekiwane dochody. Dlatego też firmy te za wszelką cenę próbują pozyskać klientów poprzez wchodzenie w nowe, często nieznane im obszary działalności. Na ile taka strategia ma przyszłość?
- Bariera wejścia w nowy segment usług TSL jest bardzo wysoka. Firmy logistyczne, aby przekonać do siebie klientów, brak doświadczenia w nowym obszarze często rekompensują niskimi, wręcz nieopłacalnymi stawkami. Z uwagi na konieczność optymalizacji kosztów część klientów zapewne skorzysta z takich ofert, godząc się bardziej lub mniej świadomie na niższą jakość usług czy niski poziom zaawansowania procesów logistycznych. Przypuszczam jednak, że to zjawisko nie będzie trwało zbyt długo z powodów czysto ekonomicznych. Usługodawcy nie będą bowiem w stanie przez dłuższy czas utrzymywać nierentownych stawek. Natomiast klienci przyzwyczajeni do wysokiego poziomu usług, zaczną wracać do poprzednich dostawców – zauważa Artur Zbroja, dyrektor ds. dystrybucji krajowej w Rohlig Suus Logistics SA.
Podobną tendencję potwierdza Arkadiusz Andruch - dyrektor ds. frachtu całopojazdowego w Rohlig Suus Logistics - Klienci w krótkiej perspektywie będą oczekiwali obniżki cen usług, jednak według mnie już wkrótce większą atencję przywiążą do serwisu i jakości. Przestaną ufać tanim rozwiązaniom, które niejednokrotnie nie są w stanie zaspokoić ich podstawowych potrzeb, a postawią na sprawdzone i wartościowe usługi.
Liczy się cała organizacja
Klienci, którzy przekonają się, iż doraźne korzyści ekonomiczne nie idą w parze z rozwojem ich biznesu, z jeszcze większą uwagą rozpoczną proces poszukiwania właściwego operatora. Istotna będzie nie tylko wiarygodność firmy, dostępność zasobów, jakość świadczonych usług, ale całość jej funkcjonowania, struktura organizacji oraz kultura pracy, które zwiększają możliwości niestandardowego podejścia do realizacji potrzeb klienta.
- Decyzje o zmianie operatora będą podejmowane zdecydowanie dłużej niż dzieje się to obecnie, a kluczowymi wyznacznikami będą: struktura organizacyjna gwarantująca szybką decyzyjność, elastyczność w projektowaniu procesów oraz sytuacja finansowa operatora, która zapewni gwarancję stałości obsługi – powiedział Arkadiusz Andruch.
Wysoka wydajność pracy
W wymagających czasach dla biznesu inwestycje w rozwój i nowoczesne rozwiązania mogą okazać się jedyną słuszną drogą, która pozwoli zwiększyć obroty i spełnić wyśrubowane oczekiwania klientów. Nie inaczej jest w branży TSL. Przy odpowiednim zarządzaniu i przemyślanych inwestycjach, rok 2013 może być dla firm logistycznych czasem stabilizacji i budowania solidnej pozycji na rynku.
- Już w 2012 roku rozpoczęliśmy działania mające na celu optymalizację naszych usług logistycznych. Znacząco zwiększyliśmy udział czynnika informatycznego w codziennej pracy, czego efektem jest poprawa jakości serwisu, dająca wartość dodaną dla klientów. Jesteśmy zatem lepiej zorganizowani operacyjnie i sprzedażowo, co w dłuższej perspektywie przełoży się na rosnące zaufanie klientów. W tym widzimy naszą siłę i przewagę – powiedział Arkadiusz Andruch.
Słowa przedmówcy potwierdził też Patryk Świderski – dyrektor Produktu Międzynarodowych Przesyłek Drobnicowych w Rohlig Suus ogistics: - Stale szukamy nowych rozwiązań, które pozwolą zaoferować naszym klientom serwis na najwyższym poziomie, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów. Jesteśmy jednak dalecy od zabiegania o klientów wyłącznie poprzez maksymalne obniżanie stawek, niejednokrotnie poniżej ponoszonych kosztów. Wierzymy, że dopiero wysoka jakość połączona z dobrą ceną przekładają się na sukces klienta i nasz.
Stabilny zakontraktowany wolumen to podstawa
W najbliższym czasie poza pozyskiwaniem nowych kontraktów, niezwykle ważne dla firm z branży TSL będzie utrzymanie portfela strategicznych klientów. Ich oczekiwania najczęściej wykraczają poza standardowe usługi, przez co niewielu graczy rynkowych jest w stanie je spełnić. Aby jednak „zatrzymać” klienta, nie wystarczy świadczenie wyspecjalizowanych usług. Niezwykle ważna jest wrażliwość na potrzeby klientów i dbanie o budowanie codziennych dobrych relacji. Taka strategia procentuje na przyszłość i tworzy stabilizację na co dzień. Potwierdza to Arkadiusz Andruch - Stabilną sytuację osiągną firmy, które układają relacje z kontrahentami w sposób partnerski. Ograniczy to bowiem ryzyko zerwania kontraktów i utraty przychodów. Według mnie coraz większą wartość będą miały długoterminowe relacje handlowe na nisko marżowych, ale jednak pewnych kontraktach.
2013 rok wyzwaniem dla operatorów
Zrozumieć i odczytać rynek, po czym skutecznie się w nim odnaleźć – oto największe wyznawanie, które stoi przed firmami logistycznymi. Jak się to uda, w dużej mierze będzie jednak zależało od sytuacji finansowej całej gospodarki światowej.
(źr. Rohlig Suus Logistics)
