Dystrybutorzy przemysłowi powinni przemyśleć swoje modele biznesowe, aby utrzymać się na rynku – to główne przesłanie najnowszego raportu UPS przeprowadzonego wśród nabywców przemysłowych w Europie, Stanach Zjednoczonych i Chinach. Raport wskazuje, że handel online rewolucjonizuje zakupy w przemyśle. Łańcuch tworzenia wartości w przemyśle europejskim zmienia się wraz ze wzrostem popularności zakupów bezpośrednio od producenta i za pośrednictwem zakupowych platform elektronicznych. Tradycyjni dystrybutorzy znaleźli się więc pod presją i muszą walczyć o utrzymanie swojego udziału w rynku.
Badanie UPS nt. dynamiki zakupów przemysłowych w 2017 r. objęło 800 specjalistów ds. zakupów z Francji, Niemiec, Wielkiej Brytanii i Włoch. Wynika z niego, że w 2017 r. ponad 90 proc. nabywców przemysłowych kupuje bezpośrednio od producentów — oznacza to wzrost o 27 proc. w stosunku do roku 2015, w którym przeprowadzono poprzednie badanie UPS z tej serii. Okazało się również, że nabywcy przeznaczają teraz większą część swoich budżetów na zakupy bezpośrednio od producentów, stanowiące obecnie 44 proc. wydatków klientów w Europie.
- Rok 2017 upływa pod znakiem rewolucyjnych zmian w obszarze zakupów przemysłowych. Model zakupów bezpośrednich i handel internetowy wypierają ugruntowane relacje między nabywcami i dystrybutorami — powiedział Abhijit Saha, wiceprezes ds. marketingu w UPS Europe. - Tradycyjni pośrednicy wszędzie znajdują się pod presją zakupowych platform elektronicznych i modelu zakupów bezpośrednio od producenta, a głównym czynnikiem stymulującym te przemiany jest możliwość uzyskiwania informacji i zawierania transakcji online.
Jak sprzedawcy przemysłowi mogą sprostać tym zmieniającym się potrzebom? Zgodnie z badaniem UPS kluczowe jest poprawienie oferty usług posprzedażowych, których oczekuje dziś od swoich dostawców 86 proc. nabywców przemysłowych — o 8 proc. więcej niż w 2015 r. Chociaż za najważniejszą usługę posprzedażową uznaje się efektywnie działający proces zwrotów, nabywcy oczekują także znacznego rozszerzenia zakresu usług, przy czym 70 proc. respondentów wymienia tu serwis i naprawy na miejscu. Co ważne, usługi posprzedażowe pomagają dostawcom zwiększyć lojalność klientów i rentowność, ponieważ 55 proc. ankietowanych zasygnalizowało chęć zmiany dostawcy ze względu na usługi posprzedażowe. Nabywcy oczekują także szybszej dostawy. Dwóch na pięciu ankietowanych stwierdziło, że co najmniej jedna czwarta ich zamówień przemysłowych wymaga dostawy w tym samym dniu. W przypadku 60% respondentów wszystkie zamówienia muszą być dostarczone w ciągu 48 godzin.
Badanie uwidacznia również rosnące znaczenie ubezpieczeń jako elementu ofert dostawców oraz wzrost popularności handlu zagranicznego. Połowa europejskich nabywców objętych badaniem zmieniłaby dostawcę na firmę oferującą lepsze ubezpieczenie. Z badania wynika też, że 33 proc. ankietowanych zaopatruje się w produkty poza rynkiem krajowym, przede wszystkim w innych krajach europejskich. Kolejnymi kluczowymi rynkami są dla kupujących Stany Zjednoczone i Chiny.
- Firmy, które dostrzegą zmieniające się wzorce w obszarze dystrybucji przemysłowej, utrzymają klientów i wejdą na nowe rynki — powiedział Abhijit Saha. - Aby to osiągnąć, muszą zaoferować nabywcom łatwe w obsłudze kanały sprzedaży, zainwestować w swoje łańcuchy dostaw i położyć nacisk na usługi posprzedażowe.
(ź.r UPS)
