Konto pracodawcy


Analityka a sprzedaż - co się liczy w pracy handlowca?

Jak wynika z badania przeprowadzonego przez SAS, Intel oraz Accenture Applied Intelligence, największą korzyścią wynikającą z wdrożenia rozwiązań z zakresu analityki w czasie rzeczywistym jest utrzymanie klientów (58 proc. odpowiedzi). Kolejno ankietowani wskazywali lepsze zrozumienie ścieżki zakupowej klienta (51 proc.), wzrost przychodów (44 proc.) oraz wartości klienta (33 proc.). Na podstawie różnorodnych danych o niemal każdej czynności, jaką wykonują kupujący, tworzony jest ich profil. Dzięki temu doświadczenia zakupowe są coraz bardziej spersonalizowane, a sklepy wiedzą, co zaproponować klientom, zanim ci zdążą o tym pomyśleć.

Według danych firmy badawczej Bisnode, w Polsce w 2010 roku zarejestrowano ponad 7,6 tys. sklepów internetowych. Na koniec stycznia 2018 roku mniej lub bardziej aktywnie funkcjonowało już tylko 2,3 tys. firm. Oznacza to, że tylko 30 proc. polskich e-sklepów działa dłużej niż 8 lat. Zdaniem ekspertów SAS o sukcesie w trudnej branży retail decyduje umiejętność wykorzystania posiadanych danych w najbardziej optymalny sposób. Ważne jest także zrozumienie, że od przedstawienia oferty do dokonania zakupu prowadzi niekiedy niezwykle długa droga, a wielu klientów rezygnuje z transakcji dopiero na etapie koszyka. - W handlu liczą się nie tylko umiejętności przewidywania zapotrzebowania na dane produkty, właściwa polityka cenowa, planowanie akcji rabatowych czy sprawna komunikacja z klientem. Istotna jest także cierpliwość i konsekwentne, ale nienachalne promowanie danej oferty. Chodzi o to, aby nie spamować, ale subtelnie przypominać się osobom, które z różnych powodów odstąpiły od zakupu, ale dalej są nim zainteresowane – mówi Anna Walkiewicz, territory sales manager w SAS Polska.

Walka o uwagę klienta
Chcąc zrozumieć rolę narzędzi analitycznych w branży retail, najlepiej prześledzić przykładową ścieżkę zakupową klienta. Poniższy przykład pokazuje, jak wiele wysiłku wymaga sfinalizowanie zakupu i jak dużo czynników może odciągnąć czy rozproszyć klienta.
Krok 1 - E-mail ze spersonalizowaną ofertą
Będąc w pracy, klient otrzymuje wiadomość e-mail ze spersonalizowaną ofertą sezonową z akcesoriami w kategorii, która go najbardziej interesuje. Dodatkowo zareklamowane są akcesoria z innej kategorii (których klient nie kupował do tej pory, ale są powiązane z interesującymi go produktami lub je uzupełniają).
Krok 2 - Porzucony koszyk
W sklepie internetowym klient klika w link z wiadomości e-mail nawigujący do oferty sezonowej. Spersonalizowana reklama z akcesoriami jest zaprezentowana na stronie z ofertą sezonową. Klient klika w reklamę i przechodzi do strony produktu. Dodaje produkt do koszyka, ale ponieważ zaraz zaczyna spotkanie, nie finalizuje zakupu.
Krok 3 - Zdarzeniowy mobile push
Następnego dnia wiadomość mobile push zostaje wysłana do klienta. Informuje go o dostępnym rabacie. Nawiguje klienta do aplikacji na stronę programu lojalnościowego. Klient otwiera banner, reklamę produktu z porzuconego koszyka. W tym samym momencie ktoś do niego dzwoni, opuszcza aplikację mobilną i odbiera telefon.
Krok 4 - Mobile Push po wejściu do sklepu
Dwa dni później klient przyjeżdża do sklepu. Otrzymuje wiadomość „push” przypominającą mu o rabacie.
Krok 5 - Mobile Push w dziale sklepu
Podczas tej samej wizyty klient otrzymuje push message reklamujący produkt, który planował kupić, co ostatecznie skłania go do sfinalizowania zamówienia.

Wiedza z paragonu
Przykładem wykorzystania analityki w branży retail jest analiza danych paragonowych. Dzięki informacjom znajdującym się na dowodzie zakupu można dowiedzieć się, w jakich godzinach i w jakie dni placówkę odwiedza najwięcej klientów, ile sztuk danego towaru kupują podczas jednej wizyty lub jaka jest średnia wartość ich koszyka. Ponadto, w przypadku większych sklepów możliwe jest sprawdzenie, które kasy są najbardziej obciążone.
- Ten niewielki kawałek papieru, który większość z kupujących wyrzuca do kosza na śmieci może mieć ogromną wartość dla biznesu. Zawarte na nim informacje umożliwiają m.in. planowanie działań promocyjnych, optymalne ustalenie grafiku pracy sprzedawców czy podjęcie odpowiednich decyzji odnośnie zatowarowania poszczególnych sklepów – tłumaczy Anna Walkiewicz, territory sales manager w SAS Polska.

Rozwiązaniem, które pozwala efektywnie wykorzystać dane dotyczące obecnych i potencjalnych klientów jest SAS Customer Intelligence. Poza danymi paragonowymi, informacje te pochodzą z różnych źródeł i są to m.in.:
•    informacje deklaratywne z programów lojalnościowych oraz te dotyczące wykorzystania programu przez klienta,
•    wszelkie dane o zachowaniu obecnych i potencjalnych klientów w kanałach elektronicznych, w tym: odwiedzane strony, oglądane produkty, interakcje z koszykiem zakupowym,
•    informacje o lokalizacjach, w których pojawia się klient i o zachowaniu klientów w tradycyjnych punktach sprzedaży.
Rozwiązania analityczne zmieniły krajobraz retail raz na zawsze. Teraz do właścicieli sklepów należy decyzja, na ile zechcą włączyć je w strategię pozyskiwania i utrzymywania klientów, zwiększając tym samym swoje szanse na pierwszeństwo na rynku. '

(red./ źr. SAS Polska)

kobiety w logistyce
Bądźmy Sobą – o różnorodności i wartościach na 8. FORUM KOBIET W LOGISTYCE
Poznajcie laureatki tytułu „Kobieta w Logistyce 2018”
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
poradnik
Wyjęcie karty z tachografu – kiedy kierowca może to zrobić?
Europejski Urząd ds. Pracy - będzie kontrolować polskich kierowców w Europie
Bezpieczna podróż naszych dzieci w wakacje – jak o to zadbać?
Dobre auto z drugiej ręki – jak je rozpoznać w gąszczu ofert?
Jak skutecznie zarządzać „ogonem zakupowym”? - case study
Jakie są prawa i obowiązki pracowników przy kontrolach zwolnień lekarskich
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
opinie, komentarze
Tureckie sklepy powalczą o polskich klientów - debiutują zagraniczne platformy handlowe
Alimenciarze zza kółka nie uciekną od płatności
Co raz mniej upadłości firm – w maju 2019 spadek o 4,5 proc.
Przejścia graniczne pod kontrolą - NIK zbiera opinie internautów
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
warto przeczytać
W Czechach już niedługo ruszy satelitarny system opłat drogowych - jesteś gotowy ...
Kuehne+Nagel podpisał umowę z wiedeńskim lotniskiem na obsługę farmaceutyków
Raben w trosce o zmiany klimatyczne inwestuje w proekologiczne pojazdy
FM Logistic ogłasza wyniki za rok 2018/19
Dachser otworzył kolejny oddział w Azji Południowej
Accolade zapowiada budowę kolejnych powierzchni magazynowych w Polsce
M7 przejęło Eurologis Centrum Logistyczne
Poczta Polska testuje RFID w identyfikacji przesyłek
Agility partnerem logistycznym wyścigów Porsche Carrera Cup Asia
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC