Rozmowa z Małgorzatą Kulis
dyrektorem generalnym Volvo Group Trucks Poland
Od końca ubiegłego roku Volvo Trucks i Renault Trucks stanowią jedną firmę – Volvo Polska Sp. z o.o., ale nadal mamy dwie marki. To pewien precedens na rynku, jak zareagowali na to klienci w Polsce? - Każda tego typu zmiana budzi obawy i emocje. Przyznam, że było trochę zamieszania i pojawiały się pytania, czy marka Renault nie zniknie z rynku? Od początku zapewnialiśmy, że tak nie będzie. Działy handlowe pozostały odrębne, ale realizują spójną politykę sprzedażową. W pierwszych miesiącach po połączeniu było z tym trochę chaosu, bo niestety czasami handlowcy (już teraz jednej firmy, ale dwóch marek) spotykali się w rywalizacji o jednego klienta. Szczególnie teraz, przy nowej normie emisji spalin EURO6 klienci bardzo dogłębnie sprawdzają, co oferują dostawcy i weryfikują oferty prawie wszystkich marek. Udało się nam po połączeniu uzyskać bardzo dobry efekt synergii w zakresie wykorzystania najlepszych praktyk obu marek. Zarówno Renault jak i Volvo wprowadziły też na rynek zupełnie nowe gamy pojazdów ciężarowych, które są bardzo dobrymi, wysoce zaawansowanymi technologicznie produktami i obecnie skupiamy się na ich pozycjonowaniu na rynku.
Co dla Pani, jako osoby zarządzającej Firmą, jest największym wyzwaniem w całym tym procesie? - Przestawienie modelu sprzedaży z transakcyjnego na bardziej konsultacyjny. Po drugie wdrożenie na rynek pojazdów Euro 6 i poradzenie sobie z tzw. „wiekiem dziecięcym” nowych produktów. Na pewno też poprawa wizerunku marki Renault Trucks i znalezienie miejsca na rynku dla obu marek, aby nie „kanibalizowały się” nawzajem. Przy tym, wyzwaniem jest też wyrównanie jakości obsługi posprzedażnej na terenie całej Polski i ustalenie mapy punktów serwisowych, aby jeszcze bardziej zbliżyć się do klienta, którego chcemy przekonać, że warto serwisować pojazdy w autoryzowanych serwisach. Niestety w Polsce nadal pokutuje przekonanie, że lepiej jest posiadać własny warsztat i swoich mechaników, co tak naprawdę, po głębokich analizach nie znajduje uzasadnienia kosztowego. Rozwiązania TCO cieszą się jednak coraz większym zainteresowaniem i jestem przekonana, że proces przechodzenia z posiadania, na użytkowanie floty będzie się w najbliższych latach nasilał.
Własny warsztat - to myślenie tylko polskiego przewoźnika, czy tak jest też w innych krajach? - Sadzę, że bardziej w Polsce, niż u naszych sąsiadów. Chociaż pod względem nowoczesności floty mamy najlepszą w Europie, nasza mentalność i przyzwyczajenie do zabezpieczenia serwisowego we własnym zakresie jest nadal silna, ale powoli się zmienia. Rośnie świadomość wobec produktów finansowych, dzięki którym klient pozyskuje nowoczesne auta. Obserwujemy coraz większe zainteresowanie 2-3 letnim najmem pojazdów z usługą „full service”. Klient już tak nie przywiązuje się do środków trwałych w postaci samochdów ciężarowych, co też zmienia jego myślenie o serwisowaniu w punktach autoryzowanych. Patrząc na inne kraje, chociażby Czechy, tam praktycznie nie ma napraw we własnym warsztacie. Zmiana polskiej mentalności potrwa jeszcze jakiś czas. Przyspiesza ją nowoczesna technologia, a cyfryzacja pojazdów powoduje, że niektóre czynności serwisowe można wykonać niemalże wyłącznie w autoryzowanym serwisie.
Współpracując z rynkiem transportowym, obserwując zmiany na nim zachodzące, co w Pani opinii jest w nim najbardziej pozytywne, a co negatywne? - Negatywne jest to, że niektórzy przewoźnicy zgadzają się na pracę po dumpingowych stawkach. To napędza zatory płatnicze i rodzi problemy z płatnościami. Takim przedsiębiorcom w pewnym momencie zaciera się pojęcie różnicy pomiędzy przychodem a dochodem. Po jakimś czasie nie wytrzymują i bankrutują. Wówczas odbija się to szerokim echem na rynku. Dodatkowo, polskie prawo pozwala na „recydywę” gospodarczą, a to psuje rynek. Bankruci mogą praktycznie w nieskończoność prowadzić działalność, zamykać jedną firmę i otwierać drugą z czystym kontem, korzystać z różnych produktów finansowych i brać środki transportu na kredyt, nie płacąc potem za nie. W innych krajach są narzędzia prawne, które nie pozwalają na taki proceder. Ale dostrzegam też i pozytywne rzeczy w tej całej sytuacji. Wielu przedsiębiorców wyciągnęło wnioski z bolesnej lekcji po kryzysie. Rynek się skonsolidował i wiele firm umocniło swoją pozycję. Przedsiębiorcy stali się bardziej wyedukowani, bardziej przewidujący i ostrożniejsi. Poszukują bardziej zaawansowanych technologicznie rozwiązań, które pomagają kontrolować i zarządzać kosztami eksploatacyjnymi floty. Takie sygnały pozwalają patrzeć optymistycznie w przyszłość.
Czy posiada Pani prawo jazdy kat. C? - Nie posiadam, ale wiele razy miałam okazję prowadzić ciągniki siodłowe i samochody ciężarowe na placu manewrowym i przyznam, że to duża frajda. Kabiny naszych pojazdów są bardzo komfortowe, a nasze samochody posiadają wiele nowoczesnych rozwiązań wspomagających kierowcę podczas jazdy, zwiększając jego bezpieczeństwo. Na pewno prowadzenie pojazdów Volvo i Renault daje dużą satysfakcję. Kiedyś myślałam o zrobieniu tej kategorii prawa jazdy, ale w końcu, w ferworze wielu obowiązków i projektów nie udało mi się wygospodarować czasu na to przedsięwzięcie.
Jak Pani trafiła do branży motoryzacyjnej i transportowej? - Moja przygoda z Volvo rozpoczęła się tuż po ukończeniu studiów (z wykształcenia jestem finansistą). Pierwszą pracę podjęłam w spółce VFS Usługi Finansowe (Volvo Financial Services). Przyznam, że propozycje pracy otrzymałam wówczas z kilku firm, ale wybrałam właśnie Volvo, bo marka ta zawsze kojarzyła mi się z solidnością i bezpieczeństwem. I dzisiaj wiem, że to był bardzo dobry wybór, bo firma dała mi ogromne możliwości rozwoju od stanowiska analityka kredytowego aż po dyrektora zarządzającego całej spółki. Przeszłam całą ścieżkę kariery pełniąc pod drodze obowiązki kierownika działu kredytów, potem dyrektora firmy VFS na Polskę, Dyrektora Handlowego VFS dla Regionu Europy Środkowo Wschodniej, aż w 2012 r. zaproponowano mi objęcie stanowisko dyrektora zarządzającego obszaru biznesowego samochodów ciężarowych spółki Volvo Polska. Na początku sporym wzywaniem były kwestie techniczne. Zetknęłam się też ze stereotypem, że kobieta musi w tej branży udowodnić, że jest odpowiednim partnerem do rozmowy. Całe szczęście taki stereotyp odchodzi już do lamusa, a o sukcesach oraz osiągnięciach decyduje profesjonalizm, praca z ludźmi, która jest absolutnie moją pasją i umiejętność podejmowania trafnych decyzji, która, szczególnie w przypadku posiadania wspaniałych współpracowników i doradców przychodzi dość łatwo. Sukces Managera Zarządzającego jest zawsze wynikiem pracy zespołowej, rozumienia rynku i relacji z Klientami.
Jest Pani bardziej szefem czy liderem? - Uważam siebie z inspirującego lidera. Jestem bardzo wymagająca, ale też od siebie wymagam wiele. Największą satysfakcję sprawia mi wspieranie i obserwacja rozwoju moich pracowników, jak przechodzą na wyższy szczebel rozumienia swojej pracy. Dla mnie każdy w firmie jest ważny, zarówno recepcjonistka, będąca wizytówką firmy, mechanicy wykonujący perfekcyjnie i bezbłędnie naprawę pojazdu, handlowcy będący najbliżej klientów i potrafiący doskonale rozpoznać ich potrzeby jak i managerowie poszczególnych departamentów, wszyscy mają pośredni lub bezpośredni wpływ na sprzedaż i obsługę klienta. Wszyscy tworzymy i dostarczamy jakość, bronimy wizerunku naszych marek, to właśnie my-pracownicy tworzymy kulturę korporacyjną Firmy, to my sprawiamy, że klienci postrzegają nas inaczej, lepiej, że wybierają właśnie nasze produkty . Dla mnie „przywództwo to nie jest to, co robi się ludziom, ale to co robi się wspólnie z nimi” i proszę mi wierzyć, nie ma niczego istotniejszego w pracy Leadera.
Co jest, jak dotychczas Pani największym sukcesem? - Cały ubiegły rok, mój pierwszy pełny rok w tej firmie i na tym stanowisku. W roku 2013 poprawiliśmy wyniki w kilku obszarach, wprowadziliśmy nowy model pojazdów, sprzedaliśmy więcej usług i podpisaliśmy więcej kontraktów serwisowych. Jednakże największą satysfakcję sprawia mi to, że zespół mnie zaakceptował i ludzie, z którymi współpracuję przychodzą do pracy z przyjemnością, a nie z przymusu, oddając się z pasją temu, co robią każdego dnia. To bardzo ważne, bo jeżeli nie ma entuzjazmu i wiary w to co się robi, to nie ma sukcesów we współpracy z klientami.
Co poza pracą równie Panią angażuje? - Najważniejsza jest moja rodzina, która jest dwunarodowa, w związku z tym żyjemy trochę na walizkach i z kalendarzem w ręku, więc nie mam zbyt wiele czasu na dodatkowe zajęcia. Natomiast pasjonuje mnie literatura związana z psychologią biznesu, to są książki, które pochłaniam. A ponieważ wychowałam się na Mazurach, mam dużą potrzebę obcowania z naturą, więc jak tylko jest taka możliwości korzystam z niej w pełni, to mnie relaksuje, wycisza i napędza nowe pomysły i projekty.
Dziękuję za rozmowę
Beata Trochymiak
