Rozmowa z Ewą Jezierską, dyrektorem ds sprzedaży VFS Usługi Finansowe Polska Sp. z o.o.
Patrząc na wykorzystanie produktów finansowych, jak ocenia Pani kondycję branży transportowej? - Nie jest tak źle. Sytuacja finansowa polskich przedsiębiorstw transportowych poprawiła się znacznie w ostatnim roku. Myślę, że te najcięższe lata klienci mają już za sobą. Mogę nawet zaryzykować stwierdzenie, że sytuacja jest stabilna z tendencją zwyżkową. Poprawiła się znacznie płynność finansowa, nie ma też zatorów płatniczych. Klienci stali się bardziej ostrożni, wybierają bezpieczniejsze rozwiązania, porównują produkty finansowe i analizują dokładnie zapisy umów, dzięki czemu doskonale wiedzą, jaki produkt będzie dla nich najlepszy na dzień dzisiejszy.
Z jakich produktów finansowych najczęściej korzystają firmy przy zakupie środków transportu? - Polski przewoźnik jest mocno przywiązany do leasingu operacyjnego, gdzie na końcu zostaje właścicielem pojazdu. Około 70 proc. pojazdów ciężarowych jest nabywana przy pomocy tego właśnie sposobu finansowania. W innych krajach większość przedsiębiorców przechodzi na najem długoterminowy. Polacy póki co podchodzą do tego ostrożnie, ale rynek wyraźnie zmierza w tą stronę, chociaż dzieje się to powoli. Przedsiębiorcy chcą dzisiaj z góry znać dokładne koszty użytkowania pojazdu przez cały czas trwania umowy, a to umożliwia właśnie najem długoterminowy. To jest przewaga nad leasingiem operacyjnym, gdzie przewoźnik nie martwi się o to czy mu wzrosną koszty serwisu, albo jak zagospodarować auto po zakończeniu okresu leasingu.
Na co przedsiębiorcy zwracają szczególną uwagę dobierając sposób finansowania pojazdów? - Bezpieczeństwo transakcji. Po latach kryzysu klienci nauczyli się, że najważniejsza jest transparentność umów, sposób postępowania swojego partnera finansowego w całym okresie trwania umowy, i nie tylko w latach dobrych ale i tych słabszych.
Czym konkurujecie na rynku produktów finansowych, które w gruncie rzeczy są podobne bez względu na to, kto je oferuje? - Wyróżnia nas jakość świadczonych usług i właśnie wysokie bezpieczeństwo transakcji. Bieżąca obsługa klienta jest nie tylko na etapie propozycji i do zawarcia umowy, ale przez cały czas jej trwania. Każdego klienta traktujemy indywidualnie, bo każdy z nich jest klientem Volvo, a w przypadku banku czy firmy leasingowej, jest on jednym z wielu tysięcy. Poza tym oferujemy atrakcyjne ubezpieczenia, z bardzo szerokim zakresem, niespotykanym na rynku. Bazując na 20-letnim doświadczeniu, wypracowaliśmy takie programy, z którymi trudno jest konkurować innym dostawcom usług finansowych. Dla nas ważna jest długofalowa współpraca i czasami chwilowe problemy klienta niekoniecznie muszą przekreślić współpracę. Nie działamy nerwowo, tak jak inne instytucje finansowe. Jesteśmy dużą grupą i oferujemy bezpieczne transakcje.
Co jest najtrudniejszym obszarem negocjacji podczas zawierania umów? - Koszty, bo każdemu zależy na ich obniżeniu zarówno w racie miesięcznej, jak i w ujęciu całkowitym.
Patrząc generalnie na rynek produktów finansowych, czy są jakieś złe praktyki, które psują rynek? - Oczywiście zdarzają się takie praktyki, chociażby problem tzw. małych literek na umowach i ukrytych kosztów. Zdarzają się praktyki nie pokazywania klientom końcowych efektów kosztowych, np. kwoty wykupu, realnego oprocentowania do rat, itp.
Jak długo zajmuje się Pani sprzedażą produktów finansowych? - Od kilkunastu lat, na początku specjalizowałam się w ubezpieczeniach, ale zawsze po stronie sprzedażowej, najpierw w jednej z firm leasingowych, a potem trafiłam do Volvo i też zaczynałam od ubezpieczeń. Z czasem wchodziłam w inne obszary sprzedaży oferowanych przez Volvo produktów, aż otrzymałam awans na sales managera VFS.
Najbardziej ulubiony obszar działalności… - Bieżący kontakt z klientem, bo każda transakcja jest inna. To daje mi siłę i energię do pracy. Dzięki temu nie ma miejsca na monotonię i nudę.
Co jest największym Pani sukcesem jak dotychczas i co charakteryzuje Pani styl zarządzania? - Za sukces uważam to, że w natłoku pracy udaje mi się równoważyć pracę zawodową z życiem prywatnym, a praca stała się moją pasją. Poza tym stworzyłam bardzo dobry i zgrany zespół pracowników, dla których jestem motywatorem do działań, a nie rozkazującym szefem. Staram się też nie patrzeć na pracę ludzi przez pryzmat cyferek i wyników, preferuję prostą i szczerą komunikację.
Praca jest jedyną Pani pasją? - Nie, tak jak wspominałam równoważę życie prywatne z zawodowym, a więc i pasje. Kocham podróże i to kulinarne. Lubię poznawać nowe miejsca i ich smaki. Staram się też gotować, głównie w weekendy, a latem z prawdziwą pasją robię różnego rodzaju przetwory i trochę eksperymentuję wprowadzając swoje modyfikacje smakowe.
Dziękuję za rozmowę,
Beata Trochymiak
