Konto pracodawcy


O sprzedaży usług logistycznych w rozmowie z Ewą Stypulską dyrektorem sprzedaży i rozwoju logistyki frachtowej Rhenus Logistics



O sprzedaży usług logistycznych w rozmowie z Ewą Stypulską dyrektorem sprzedaży i rozwoju logistyki frachtowej Rhenus Logistics S.A.
Przy okazji Dnia Kobiet zapytam, nie odczuwa Pani, że branża logistyczna jest branżą zdominowaną przez mężczyzn?
- Obserwując polski rynek logistyczny odnoszę wrażenie, że nie, ale w innych krajach europejskich wygląda to różnie. W Rhenus Logistics na 600 pracowników zatrudnionych w Polsce, 340 to kobiety, więc można powiedzieć, że jest zupełnie odwrotnie do postawionej w pytaniu tezy. W firmie Rhenus kobiety pracują na różnych stanowiskach, od podstawowych po szczeble kierownicze. W moim zespole, który liczy 20 pracowników, połowę stanowią kobiety. Płeć nie ma znaczenia, liczą się osobowość i kompetencje.

A jak Pani trafiła do logistyki?
- Przez przypadek, bo z wykształcenia jestem ekonomistką. Kiedy w 1993 roku szukałam pracy trafiłam do firmy spedycyjnej Robert J. Moritz&Co Forwarding, późniejszy Hellmann Worldwide Logistics, gdzie zaczynałam od stanowiska spedytora. Moje początki w logistyce to praca w operacjach, przyjmowanie zleceń, rozmowy z klientami, formalności związane z realizacją zleceń, jak i obsługą celną. To było ciekawe doświadczenie, które nauczyło mnie podstaw spedycji i transportu, co z kolei dzisiaj bardzo ułatwia pracę w sprzedaży.

Czy obserwuje Pani jakieś zmiany w podejściu do sprzedaży usług logistycznych?
- W ostatnim czasie wiele się dzieje, zarówno w sprzedaży frachtowej, jak i magazynowej. Zaostrza się walka o klienta, który stawia coraz wyższe wymagania. Niemniej jednak, bez względu na dynamikę sytuacji gospodarczej dotarcie do klienta jest procesem, w którym trzeba rozpoznać jego potrzeby, aby zaoferować usługi dokładnie odpowiadające oczekiwaniom. To co można zaobserwować obecnie, w czasie kryzysu, to większa uwaga klientów w kierunku kosztów procesów logistycznych, poszukiwanie nowych rozwiązań i optymalizacji. Właśnie w tym ostatnim obszarze jest ogromna szansa dla operatorów logistycznych, którzy posiadając wiedzę i odpowiednie zaplecze mogą z powodzeniem realizować procesy optymalizacyjne.

Co zmienia się w zakresie procesów logistycznych?
- W zależności od klienta i operatora zmieniają się dotychczas stosowane rozwiązania, czy procesy logistyczne, np. rezygnacja z magazynów na rzecz bezpośrednich transportów z linii produkcyjnej, optymalizacja operacji magazynowych.

Czy trudno jest w tym czasie motywować handlowców?
- Jest to trudny proces, zwłaszcza że motywacja w działach sprzedaży jest kluczem do osiągnięcia założonych celów. Staram się słuchać uważnie swoich pracowników, tego co mają do powiedzenia zarówno w sprawach zawodowych, jak i prywatnych. Cały zespół musi być zgrany i zmotywowany do  realizacji celów postawionych przez firmę. Sprzedaż to nie tylko sukcesy, ale również porażki, z których należy wyciągnąć wnioski na przyszłość. Jako, że z natury jestem optymistką, takie podejście staram się przełożyć na pracę w zespole.

Jakie kompetencje ceni Pani najbardziej?
- W każdym pracowniku szukam indywidualnych cech, a jeżeli chodzi o umiejętności i kompetencje, stawiam na zróżnicowanie. 50 proc. zespołu to osoby, które zaczynały bez żadnego doświadczenia, a druga połowa to ludzie z bogatą wiedzą zarówno w zakresie sprzedaży, jak i operacji. Świetnie uzupełniają swoje umiejętności i wymieniają się doświadczeniem.

Co uważa Pani za swój największy sukces zawodowy?
- Sukces to ludzie i relacje międzyludzkie, dlatego dla mnie jest to zbudowanie silnego zespołu handlowego. Tylko dobrze dobrany i zgrany team jest w stanie rozwijać siebie i firmę. Mojemu zespołowi się to się udaje, a ja jestem z niego dumna.

A gdzie Pani czuła się lepiej - w operacji, czy w sprzedaży?
- Operacje i sprzedaż do dwa różne światy, które spotykają się aby pozyskać klienta i dostarczyć mu serwis najwyższej jakości. Co więcej, oba te światy nie istnieją bez siebie. Proces pozyskiwania klienta, rozmowy handlowe, proces ofertowania, a następnie wdrażanie projektu tak naprawdę łączą elementy operacyjne z procesem sprzedaży. Praca w operacjach jest ciągłym wyzwaniem, to tutaj sytuacja zmienia się dynamicznie, trzeba rozmawiać i być w stałym kontakcie z klientem.  To właśnie te czynniki zainspirowały mnie do pracy w sprzedaży. Z własnej inicjatywy zmieniłam dział i z perspektywy czasu oceniam to jako doskonałą decyzję zawodową. Bardzo cenię sobie kontakt z drugim człowiekiem, jestem otwarta na ludzi i chyba to właśnie sprawia, że tak dobrze czuję się tu gdzie jestem.

A gdyby nie logistyka, co by to było?
- Trudno powiedzieć. Wszystkie propozycje pracy w wyuczonym zawodzie, w porównaniu z logistyką, wypadają blado. W logistyce nie ma czasu na nudę, tu wyzwanie goni wyzwanie i właśnie to jest niezwykle pociągające w tej branży.

Jak Pani spędza czas poza pracą?
- Nie mam zbyt wiele czasu, więc każdą wolną chwilę  spędzam z rodziną. Zawsze staram  się równoważyć pracę zawodową z życiem prywatnym. Uwielbiam swój ogród, w którym odpoczywam, ruch na świeżym powietrzu. Cenię sobie wyjazdy nad polskie morze i w góry.

Dziękuję za rozmowę,
Beata Trochymiak
kobiety w logistyce
30 lat w Polsce – jaki przepis na sukces ma prezes firmy LOXX – Iwona Betlejewska?
Karen Reddington nową prezes FedEx Express w Europie oraz CEO TNT
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
poradnik
reklama
Mniej paliwa, mniej CO2 - dlaczego ekonomika paliwowa jest tak ważna?
Tarcze antykryzysowe okiem doradcy podatkowego
Zmiany w dyrektywie o delegowaniu pracowników nie dotyczą kierowców?!
ABC postępowania celnego
Mandaty i taryfikatory w transporcie – jak jeździć w zgodzie z prawem?
Projekt rozporządzenia KE dla transportu drogowego w czasach pandemii
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
opinie, komentarze
Czy pakiet mobilności zakłóci powrót do równowagi branży transportowej?
Spedytorzy mówią - „Nie Dla Opłaty Manipulacyjnej DCT Gdańsk”
Wakacje na „L4” – czy zabraknie rąk do pracy?
Jak zagraniczna sprzedaż może pomóc firmom w czasie pandemii? - komentarz DHL
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC
warto przeczytać
DHL Express dołącza do swojej floty nowe frachtowce Boeing 767-300 Freighters
DB Schenker otworzy nowy terminal na Lubelszczyźnie
FM Logistic uruchamia kolejną platformę logistyczną dla Polpharmy
CEVA Logistics uruchomiła innowacyjną platformę do zarządzania transportem - myCE ...
Nestlé dołączyło do European Clean Trucking Alliance
Gebrüder Weiss przejmuje część działalności Ipsen Logistics
Powstała nowa zwrotna butelka PET - czy czeka nas opakowaniowa rewolucja?
ID Logistics podsumowało I półrocze - wzrost sprzedaży o 4,3 proc.
Dobre wyniki po pierwszej połowie roku w Kuehne+Nagel
JoomlaXTC News - Copyright Monev Software LLC