O sprzedaży usług logistycznych w rozmowie z Ewą Stypulską dyrektorem sprzedaży i rozwoju logistyki frachtowej Rhenus Logistics

- Obserwując polski rynek logistyczny odnoszę wrażenie, że nie, ale w innych krajach europejskich wygląda to różnie. W Rhenus Logistics na 600 pracowników zatrudnionych w Polsce, 340 to kobiety, więc można powiedzieć, że jest zupełnie odwrotnie do postawionej w pytaniu tezy. W firmie Rhenus kobiety pracują na różnych stanowiskach, od podstawowych po szczeble kierownicze. W moim zespole, który liczy 20 pracowników, połowę stanowią kobiety. Płeć nie ma znaczenia, liczą się osobowość i kompetencje.

- Przez przypadek, bo z wykształcenia jestem ekonomistką. Kiedy w 1993 roku szukałam pracy trafiłam do firmy spedycyjnej Robert J. Moritz&Co Forwarding, późniejszy Hellmann Worldwide Logistics, gdzie zaczynałam od stanowiska spedytora. Moje początki w logistyce to praca w operacjach, przyjmowanie zleceń, rozmowy z klientami, formalności związane z realizacją zleceń, jak i obsługą celną. To było ciekawe doświadczenie, które nauczyło mnie podstaw spedycji i transportu, co z kolei dzisiaj bardzo ułatwia pracę w sprzedaży.

- W ostatnim czasie wiele się dzieje, zarówno w sprzedaży frachtowej, jak i magazynowej. Zaostrza się walka o klienta, który stawia coraz wyższe wymagania. Niemniej jednak, bez względu na dynamikę sytuacji gospodarczej dotarcie do klienta jest procesem, w którym trzeba rozpoznać jego potrzeby, aby zaoferować usługi dokładnie odpowiadające oczekiwaniom. To co można zaobserwować obecnie, w czasie kryzysu, to większa uwaga klientów w kierunku kosztów procesów logistycznych, poszukiwanie nowych rozwiązań i optymalizacji. Właśnie w tym ostatnim obszarze jest ogromna szansa dla operatorów logistycznych, którzy posiadając wiedzę i odpowiednie zaplecze mogą z powodzeniem realizować procesy optymalizacyjne.

- W zależności od klienta i operatora zmieniają się dotychczas stosowane rozwiązania, czy procesy logistyczne, np. rezygnacja z magazynów na rzecz bezpośrednich transportów z linii produkcyjnej, optymalizacja operacji magazynowych.

- Jest to trudny proces, zwłaszcza że motywacja w działach sprzedaży jest kluczem do osiągnięcia założonych celów. Staram się słuchać uważnie swoich pracowników, tego co mają do powiedzenia zarówno w sprawach zawodowych, jak i prywatnych. Cały zespół musi być zgrany i zmotywowany do  realizacji celów postawionych przez firmę. Sprzedaż to nie tylko sukcesy, ale również porażki, z których należy wyciągnąć wnioski na przyszłość. Jako, że z natury jestem optymistką, takie podejście staram się przełożyć na pracę w zespole.

- W każdym pracowniku szukam indywidualnych cech, a jeżeli chodzi o umiejętności i kompetencje, stawiam na zróżnicowanie. 50 proc. zespołu to osoby, które zaczynały bez żadnego doświadczenia, a druga połowa to ludzie z bogatą wiedzą zarówno w zakresie sprzedaży, jak i operacji. Świetnie uzupełniają swoje umiejętności i wymieniają się doświadczeniem.

- Sukces to ludzie i relacje międzyludzkie, dlatego dla mnie jest to zbudowanie silnego zespołu handlowego. Tylko dobrze dobrany i zgrany team jest w stanie rozwijać siebie i firmę. Mojemu zespołowi się to się udaje, a ja jestem z niego dumna.

A gdzie Pani czuła się lepiej - w operacji, czy w sprzedaży?

- Operacje i sprzedaż do dwa różne światy, które spotykają się aby pozyskać klienta i dostarczyć mu serwis najwyższej jakości. Co więcej, oba te światy nie istnieją bez siebie. Proces pozyskiwania klienta, rozmowy handlowe, proces ofertowania, a następnie wdrażanie projektu tak naprawdę łączą elementy operacyjne z procesem sprzedaży. Praca w operacjach jest ciągłym wyzwaniem, to tutaj sytuacja zmienia się dynamicznie, trzeba rozmawiać i być w stałym kontakcie z klientem.  To właśnie te czynniki zainspirowały mnie do pracy w sprzedaży. Z własnej inicjatywy zmieniłam dział i z perspektywy czasu oceniam to jako doskonałą decyzję zawodową. Bardzo cenię sobie kontakt z drugim człowiekiem, jestem otwarta na ludzi i chyba to właśnie sprawia, że tak dobrze czuję się tu gdzie jestem.

- Trudno powiedzieć. Wszystkie propozycje pracy w wyuczonym zawodzie, w porównaniu z logistyką, wypadają blado. W logistyce nie ma czasu na nudę, tu wyzwanie goni wyzwanie i właśnie to jest niezwykle pociągające w tej branży.

- Nie mam zbyt wiele czasu, więc każdą wolną chwilę  spędzam z rodziną. Zawsze staram  się równoważyć pracę zawodową z życiem prywatnym. Uwielbiam swój ogród, w którym odpoczywam, ruch na świeżym powietrzu. Cenię sobie wyjazdy nad polskie morze i w góry.

Dziękuję za rozmowę,