Najczęściej spotykane stanowiska w dziale sprzedaży w branży TSL to Przedstawiciel Handlowy i Key Account Manager. Cel pracy w dziale handlowym w firmie logistycznej czy transportowej jest taki sam jak w każdej innej - sprzedać jak najwięcej, pozyskać jak najwięcej klientów. Cele te są najczęściej sformalizowane w postaci rocznych czy kwartalnych budżetów do wykonania. Ponadto w obu przypadkach pracodawcy kładą nacisk na ilość zrealizowanych wizyt.
Obowiązki na tych stanowiskach łączą się z docieraniem do nowych klientów, licznymi rozmowami telefonicznymi, spotkaniami, kalkulacjami ofert i negocjacjami. Każdy z tych elementów jest trudny - czy to wykonywanie "cold call'i" czyli próby nawiązania pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem, albo przygotowanie odpowiedniej prezentacji firmy i kalkulacji ofert. Jest wiele usług logistycznych, które muszą być wyceniane indywidualnie, wtedy nad wyceną pracuje handlowiec oraz osoby z działu operacyjnego. Bardzo ważne jest, żeby między nimi była odpowiednia komunikacja i zrozumienie potrzeb klienta versus możliwości firmy. Osoba sprzedająca musi też świetnie znać proces, żeby go odpowiednio przedstawić klientowi i móc odpowiedzieć na szczegółowe pytania, ale także musi wierzyć w jakość prezentowanych przez siebie usług - tylko wtedy może być wiarygodna dla klienta.
Kto sprawdzi się jako Key Account Manager lub Przedstawiciel Handlowy ?
Konieczne są w tym wypadku wysokie kompetencje komunikacyjne oraz wiara w sukces. Jest to praca dla osób z pasją, otwartych na ludzi, które dążą do samorealizacji i rozwoju osobistego. W pracy w dziale handlowym niezbędny jest również upór, zdolności negocjacyjne, życzliwość i umiejętność koncentrowania się na rozmówcy. Nie mniej ważna jest samodyscyplina i planowanie.
Wady i zalety
Do zalet należy niewątpliwie możliwość ciągłego uczenia się - poznawania procesów, organizacji i ludzi z różnych branż. Jest to praca ciekawa i dynamiczna, związana z wyjazdami, uczestnictwem w różnych spotkaniach i konferencjach. Ponadto do zalet należy również elastyczny czas pracy - nie trzeba być w biurze codziennie o określonej godzinie, najczęściej handlowcy sami zarządzają swoim czasem. Ogromnym plusem jest satysfakcja z pozyskanych projektów oraz idące za tym wynagrodzenie. Praca na stanowisku handlowym łączy się z ciągłą presją na wynik, czego wynikiem jest duży poziom stresu. Minusem mogą być także częste delegacje, późne powroty i konieczność nieustannego godzenia obowiązków w pracy z domowymi. W większych organizacjach handlowiec musi również poświęcić dużo czasu na sporządzanie raportów i statystyk.
Osoby pracujące w dziale handlowym mają możliwość otrzymania wysokiego wynagrodzenia, które jest uzależnione od wyników sprzedaży. Pensja składa się z elementu stałego oraz prowizji, której wysokość jest znaczna, ale jej otrzymanie zależy od skuteczności działań handlowych. Dodatkowo handlowcy posiadają atrakcyjne narzędzia pracy - auto służbowe oraz laptopa.
Ścieżka kariery - struktura handlowa
Najniższym stanowiskiem w dziale handlowym jest asystent bądź stanowisko związane z call center. Kolejnym etapem w karierze może być już Przedstawiciel Handlowy - ale w większych organizacjach występuje również "stopniowanie" tego stanowiska - a potem Key Account Manager. Często handlowcy czy Key Account Managerowie są odpowiedzialni za sprzedaż segmentu produktów firmy. Część specjalizuje się w usługach transportu morskiego i lotniczego, inni sprzedają transport krajowy a jeszcze inni usługi logistyki kontraktowej. Zdarzają się również specjalizacje "branżowe" - czyli sprzedaż produktów firmy do określonego segmentu klientów np. firm z branży automotive, FMCG, producentów AGD, itd. Key Account Manager (KAM) odpowiada za pozyskanie dużych kontraktów, kontaktuje się z potencjalnymi klientami, którzy mogą dać firmie duże obroty - są to przede wszystkim duże zakłady produkcyjne czy sieci handlowe. KAM w firmie międzynarodowej bardzo często współpracuje z zagranicznymi oddziałami firmy w przypadku przygotowania oferty dla klientów działających globalnie, którzy wybierają dostawcę na poziomie europejskim czy światowym. Równorzędnym stanowiskiem do KAM jest Kierownik Handlowy, który zarządza zespołem handlowców w danym regionie.
Przykład struktury handlowej na przykładzie firmy SKAT Transport
- Handlowiec
- Starszy Handlowiec
- Key Account Manager
- Regional Manager
- Sales Department Manager
- Z-ca Dyrektora ds. Handlowych
Przykład ścieżki kariery handlowej w firmie kurierskiej
- Pracownik call centre / Dział Obsługi Klienta
- Specjalista ds. Telesprzedaży/ Inside Sales
- Przedstawiciel Handlowy
- Key Account Manager
- Kierownik Zespołu Handlowego
Materiał został przygotowany w oparciu o wypowiedzi pp.: Iwony Trzeciak-Kucza - pracuje w działach sprzedaży od 10 lat, głownie jako Key Account Manager; Agnieszki Kaliszewskej przedstawiciela handlowego DSV Road; Aleksandry Stupak-Pirowicz specjalisty ds. marketingu i sprzedaży Mexem oraz Wojciecha Czacharowskiego ze SKAT Transport
(Opr. Anna Galewska)
