Współpraca dwóch kontrahentów przebiega bezproblemowo, jeśli ich relacje opierają się na zasadzie "wygrany - wygrany" (win - win). Czyli każdy z nich czerpie z tej współpracy korzyści w takim wymiarze, który daje pełną satysfakcję ze wspólnego biznesu. Niestety w usługach transportowych często jedna strona - podwykonawcy - czuje się przegrana i od lat trwają o to spory, które nasilają się zwłaszcza w okresach dekoniunktury gospodarczej. Obecnie wzrost kosztów działalności transportowej potęguje dyskusję o tym, kto ma je ponieść, a więc kto będzie wygranym i jaką rolę odgrywa tutaj zleceniodawca.
Podwykonawcą w transporcie najczęściej jest przewoźnik, a zleceniodawcą operator logistyczny albo firma spedycyjna. Każda z tych firm, jeśli uczciwie podchodzi do wykonania operacji transportowych stara się odpowiednio nimi zarządzać. Dzięki temu tworzy wartość dodaną, z której korzyści powinny czerpać wszyscy tj. klient, przewoźnik oraz operator/spedytor.
- Wartość dodana przyjmuje różne postaci, od kontrolowanego czasu załadunku, przez maksymalne wypełnienie powierzchni ładunkowej w sposób zgodny z przepisami o ruchu drogowym, po czas wyjazdu w trasę, awizo w miejscu rozładunku i planowanie kroczące dalszych ruchów pojazdu z uwzględnieniem czasu pracy kierowcy i dostępnej powierzchni ładunkowej - wylicza Dariusz Hanczarek head of distribution Eastern Europe Fiege.
Jednakże co z tych wartości, jeśli nie wszystkie strony uzyskają oczekiwane efekty ekonomiczne.
- Koszty pracy i paliwa, jak również finansowania sprzętu faworyzują większych przewoźników. Jedynym operacyjnym miejscem, w którym przewoźnik może realizować swoje cele ekonomiczne jest optymalizacja czasu pracy zestawu, kierowcy oraz kosztu paliwa jako funkcji przejechanych kilometrów ładownych (tonokilometrów). Pozostałe elementy, jak np. wspólne karty paliwowe, zakupy paliwa, częściowe ich finansowanie przez operatora logistycznego, mogą być ciekawym dodatkiem dla drobnych przewoźników, ale nie będą miały wpływu na ich efektywność w dłuższym okresie. To co przeważy to umiejętność i skuteczność w tworzeniu wartości dodanej w trakcie planowania i wykonywania usługi transportowej - wyjaśnia Dariusz Hanczarek z Fiege.
Budowanie relacji "win -win"
W czasach kiedy cena ropy budzi wątpliwość czy usługa transportowa nie zaczyna stawać się dobrem luksusowym, tylko silna
konkurencja na rynku powstrzymuje wzrost cen usług przewozu. Wpływa to negatywnie na rynek transportowy i ważne jest, aby stawiać sprawy jasno w relacjach pomiędzy wszystkimi uczestnikami procesu przewozu ładunków.
- W otoczeniu niekorzystnych czynników zewnętrznych istotną rzeczą jest podtrzymanie dobrych relacji z podwykonawcami. Firmy transportowe występujące w roli podwykonawców są niczym narzędzia w rękach dobrego kuśnierza – logistyka/spedytora. Budowanie długotrwałych relacji umożliwiają różnorakie narzędzia jak programy flotowe, programy ubezpieczeniowe, odpowiednia komunikacja oraz organizacja pracy - komentuje Marcin Bzdawka kierownik operacyjny spedycji krajowej, Region Zachód DSV.
Ważną rolę w budowaniu relacji i osiągnięciu zaplanowanych celów jest wypracowanie modelu komunikacji negocjacyjnej z podwykonawcami.
- Współpraca często odbywa się na zasadach tradycyjnej transakcji, czyli ustalenia kontraktu, ceny zakupu i wywiązywania się z umowy- co znaczy, że wciąż mamy do czynienia z relacją czysto zakupową. Mam jednak nadzieję, że rynek będzie ewoluował w stronę bardziej partnerskiej współpracy, opartej na zasadach „win – win”, w której obie strony będą mogły realizować działania zmierzające do redukcji kosztów. To trudne, ale możliwe. W obecnej, niepewnej sytuacji ekonomicznej, przy tak wysokich kursach euro, cenach paliw, a z drugiej strony presji klienta na coraz niższe ceny transportu, to jedyna droga w relacji operator logistyczny - podwykonawca usług transportowych - mówi Aleksander Zacirka dyrektor transportu i logistyki przemysłowej Gefco.
Z tą opinią trudno się nie zgodzić, ale obserwując rozwój relacji pomiędzy firmami z rynku TSL w naszej rzeczywistości, wydaję się prawie niemożliwe wpisanie tych zasad na stałe w życie branży.
- Niestety mocno rozwinięty rodzimy rynek transportowy jest postrzegany bardzo często oportunistycznie, jako łatwe źródło marży, a nawet kredytu kupieckiego. Ile w tym zimnej kalkulacji, a ile zwykłej głupoty trudno ocenić i nie o ocenę tutaj chodzi. W procesach zarządzania transportem, tzw. prawda leży gdzieś pośrodku, a doświadczenie – powtarzając za znanym polskim podróżnikiem - "jest grzebieniem, którego używa się po wyłysieniu" - komentuje Dariusz Hanczarek z Fiege.
Technologie pomogą?
W obecnej sytuacji rynkowej o podwykonawców trzeba dbać nie mniej niż o pracowników etatowych. Podwykonawcy nie siedzą w biurze, a organizacja ich pracy odbywa się na odległość, najczęściej za pomocą narzędzi i systemów IT. Dzisiaj prawie każda firma logistyczna i spedycyjna posiada mniej lub bardziej rozwinięty system zarządzania podwykonawcami, który pomaga w zarządzaniu dokumentacją, weryfikacją, certyfikacją i oceną podwykonawców zarówno pod względem kosztów jak i spełnienia wymagań klienta.
-Wyspecjalizowane rozwiązania informatycznie przyczyniają się niewątpliwie do większej automatyzacji pracy. Jednak jakość usługi zależy przede wszystkim od człowieka. Nawet najlepsze systemy nie zastąpią bezpośredniej komunikacji z podwykonawcą – wyraźnego określenia oczekiwań, szybkiego przepływu informacji o przeszkodach czy problemach w realizacji usługi, sprawnej reakcji na nieprzewidziane zdarzenia. Niestety proces uczenia się nawzajem zasad współpracy bywa nieraz długi i problematyczny. Dlatego też najkorzystniejszym rozwiązaniem jest nawiązanie długofalowej współpracy - przekonuje Aneta Kawka dyrektor oddziału Ołtarzew DSV.
Dzisiaj sytuacja wymusza ciągłą optymalizację procesów poprzez redukcję kosztów, jednak z drugiej strony stawia wymagania jakościowe, których standardy wzrastają wraz z informatyzacją operacji logistycznych.
- Wierzymy, że w sektorze TSL jest wiele firm chcących rozwijać swoją działalność z innymi przedsiębiorstwami w oparciu o relacje wygrany-wygrany, które kierują się tymi samymi wartościami - rzetelnością i profesjonalizmem. Wprowadzamy innowacyjne serwisy ułatwiające nawiązywanie relacji biznesowych pomiędzy tego typu firmami. - mówi Jaume Esteve dyrektor generalny Wtransnet.
Narzędzia informatyczne są niezbędne, chociażby z racji tego, że umożliwiają lepsze planowanie transportu. Jednakże z uwagi na wysokie koszty pozyskania innowacyjnych rozwiązań, nie zawsze są dostępne dla wszystkich uczestników rynku TSL.
- Utrzymywanie dobrych relacji pomiędzy partnerami to wciąż podstawa budowania stabilnego biznesu w dłuższej perspektywie. Ważne jest optymalne i korzystne z punktu widzenia przewoźnika wykorzystywanie środków transportowych w dyspozycji, tak aby dać poczucie stabilizacji i poczucia współuczestniczenia w budowaniu strategii firmy - uważa Marcina Bzdawka z DSV.
Jak podkreślają rozmówcy i analitycy rynku TSL, kto "wygra"? składa się na to wiele czynników. Decydują o tym wiedza, znajomość rynku transportowego, solidna infrastruktura informatyczna łatwo dostępna dla przewoźnika oraz klienta, lokalizacja magazynów i ich bliskość w stosunku do głównych szlaków komunikacyjnych oraz portfel ładunków w ujęciu przedmiotowym i przestrzennym. Mając świadomość tych elementów oraz pro aktywnie zarządzając nimi łatwiej będzie osiągnąć zasadę "win- win" we współpracy z przewoźnikami, zapewniając jednocześnie wysokie standardy jakościowe oferowanych usług.
- Tym co stanowi główny problem utrudniający operatorom logistycznym współpracę z podwykonawcami jest utrzymująca się od dłuższego już czasu niestabilna sytuacja na rynku TSL. Towarzyszy jej stały wzrost kosztów firm transportowych, powodujący, że udana współpraca wymaga wiele wysiłku i zaangażowania od obu stron. Nie bez znaczenia jest tutaj poziom relacji międzyludzkich spedytora i podwykonawcy, który przy wysokim stopniu zaufania pozwala na łatwiejsze zaakceptowanie niestandardowych rozwiązań w sytuacji gdy to konieczne. Jeśli do tego dysponujemy odpowiednio skonfigurowanymi narzędziami informatycznymi, które usprawniają współpracę i pozwalają skuteczniej ją ocenić możemy spodziewać się relacji, która przyniesie wymierne korzyści i satysfakcję obu stronom. Jak w każdej biznesowej relacji najważniejsze jest z pewnością wzajemne zaufanie i partnerskie stosunki między stronami. Na początku koniecznie trzeba ustalić jednoznaczne i akceptowane przez obie strony warunki współpracy oraz efektywne metody komunikacji, zwłaszcza w sytuacjach awaryjnych. Uzgadniając warunki współpracy obie strony powinny ustalić satysfakcjonujący je poziom wynagrodzenia podwykonawcy i warunki płatności korzystne dla obu stron. - komentuje Bogna Drzyzga dyrektor działu spedycji całopojazdowej międzynarodowej JAS-FBG S.A.
(opr. Beata Trochymiak)