Biorąc pod uwagę pewne obserwacje dochodzę do wniosku, że zachowanie właściwych proporcji pomiędzy tradycją i kulturą sprzedaży a nowoczesnymi jej formami i rosnącą presją wyniku, stanowią jedne z poważniejszych wyzwań dla środowiska handlowego w najbliższym czasie. Postanowiłem w niniejszym tekście poruszyć dwa wątki, które niezależnie od siebie determinują wyłaniający się obraz dzisiejszej sprzedaży.
Każdemu, kto kiedykolwiek zasmakował możliwości sprzedawania, czynność ta zapewne nierozerwalnie kojarzy się z kontaktem z drugim człowiekiem. Dla kogoś, kto taki kontakt lubi, nieoceniona jest możliwość bezpośredniej komunikacji, wymiany zdań, poglądów, dreszczyk emocji związany z negocjacjami warunków przystąpienia do współpracy i możliwość budowania dalszych relacji. Prawdziwych relacji pomiędzy ludźmi, w których naturze zapisane jest nawiązywanie łączności z otoczeniem i świadome lub nieświadome jej rozwijanie w różnych kierunkach – pozytywnych i negatywnych. Tak było od setek tysięcy lat, ale czy możemy być pewni, że tak będzie przez kolejne setki… tysiące lat? Osobiście nie mam w tej sprawie jednoznacznych przeczuć, choć bardzo bym chciał, aby pewne rzeczy nie podlegały zbyt radykalnym zmianom. A zmiany widać bardzo wyraźnie.
Cyfryzacja a komunikacja
Tworzenie nowych narzędzi komunikacji wpływa bezpośrednio na standardy naszych zachowań, a za tym na sposób wykonywanej przez nas pracy. Równolegle zmienia się obraz współczesnej sprzedaży, która działając w oparciu o nowe technologie, z jednej strony nabiera na dynamice, ale z drugiej kieruje się w obszary, gdzie człowiek przestaje spotykać człowieka. Pozwalając sobie na ulokowanie aktywności zakupowo-sprzedażowych w platformach przetargowych z pewnością wykreujemy warunki ofertowe trudne do osiągnięcia podczas tradycyjnie przyjętej formy kontaktu pomiędzy kupującym a sprzedającym. Wytwarzany w nich klimat służy obniżaniu ceny, ale nie spotkałem jeszcze nikogo, kto by powiedział, że po takiej sesji czuje się dobrze, i że od tej pory chciałby sprzedawać czy kupować wyłącznie w takiej formie. Z pewnością ktoś powie: „Doskonale, przecież o to właśnie chodzi. Chcę mieć najlepsze warunki współpracy i w ten sposób osiągam mój cel”. Zgodzę się, że tak jest taniej i prościej. Zamiast się rozwijać, uczyć sztuki komunikacji, niuansów negocjacji i budowania partnerstwa, zalogujmy się do właściwego serwisu, wymieńmy tabelkami w formie elektronicznej i bez tracenia czasu na zbędne konwenanse przejdźmy do kolejnego projektu. SMS, e-mail, wideokonferencje, portale społecznościowe i wspomniane platformy przetargowe – wszystko to daje ogromne możliwości komunikowania się ze światem i przetwarzania niezliczonej ilości danych. Wartość tych narzędzi wciąż rośnie, ponieważ chcemy więcej, szybciej i łatwiej nie mogąc już się zatrzymać i powstrzymać. Przyjmujemy, że tak wygląda dzisiejszy Świat i nie mamy wpływu na jego bieżący i przyszły kształt. Jedyne co nam pozostaje, to się dostosować i nie próbować ingerować w „kolej rzeczy”.
Relacje czy wyszukiwarka internetowa?
Praca determinuje styl naszego życia i skoro tutaj nie mamy czasu na spotykanie ludzi, przestajemy ich spotykać również w naszym życiu prywatnym. Ale to przecież nie jest takie złe. Nie potrzebujemy przecież tych relacji. Po co nam ludzie skoro mamy Internet w telefonie. Ale czy na pewno czujemy, że to jest właściwy kierunek? Dlaczego po spotkaniu z drugim człowiekiem czujemy, że warto było spędzić ten czas rozmawiając zamiast „klikać” coś przy komputerze…? Dlaczego zatem postanowiliśmy porzucić tę formę kontaktu z ludźmi? Robimy to świadomie, czy jednak zaskakuje nas trochę taka formuła funkcjonowania? Jeżeli zaskakuje, można wierzyć, że jeszcze mamy szansę to zmienić. Nie tylko dla siebie, ale również dla tych, którzy dopiero zaczynają swoją przygodę zawodową i poszukują własnej drogi w sprzedaży. Jeżeli pozwolimy sobie dzisiaj na odejście od jednej z podstawowych wartości i podstaw sprzedaży, budowania relacji międzyludzkich, niebawem to co robimy nie będzie się wiele różnić od zawartości porównywarki cenowej. Bardzo bym chciał ten trend powstrzymać i za kilka lat powiedzieć, że moja ocena była zbyt pesymistyczna, ale wymaga to od nas wszystkich właściwego adoptowania się do zachodzących zmian i dostrzegania zagrożeń w szerszym kontekście. Powyższe nie jest jedynym wyzwaniem jakie dostrzegam w obszarze dzisiejszej sprzedaży.
Etyka w biznesie
Nie jest ono tym razem związane z rozwojem technologii, ale ze zmianami kulturowymi, relatywizacją postaw i działań. Mam niepokojącą obserwację, że presja wyniku i wysokich oczekiwań - szczególnie w czasie ujawniającego się kryzysu ekonomicznego - powoduje przesunięcia ograniczeń moralnych i etycznych w pracy handlowej. Wiemy, że wartość sprzedaży to nie tylko liczby i zysk. Oczywistą rolą sprzedaży jest również tworzenie pozytywnego wizerunku firmy poprzez uczciwe działanie. Jednak oczekiwane przez firmy i szefów silne zorientowanie na realizację celów u niektórych osób może wywoływać objawy zachowań wykraczających poza etos sprzedawcy. Może dzieje się tak dlatego, że w czasach, w których uczymy się realizować coraz ambitniejsze cele, podnosimy wydajność pracy, szkolimy siebie i nasze zespoły jak być bardziej efektywnymi, zapominamy o podtrzymywaniu i formułowaniu norm kulturowych. Możemy nazwać to przeoczeniem i takie przeoczenie możemy oczywiście naprawiać, ale jeżeli z założenia cel zaczyna uświęcać środki, ocieramy się o demoralizację postaw, które prędzej czy później działają destrukcyjnie na reprezentowaną organizację. Nie da się oszukać natury, praw fizyki i iść na skróty pomijając nieprzemijające wartości. Nawet jeżeli przez chwilę przyniesie to oczekiwany efekt, w dłuższej perspektywie czeka nas przegrana. Ważną rolę w zakresie tworzenia systemu wartości odgrywa również dobór współpracowników. Jeżeli chcemy zadbać o moralny wymiar aktywności handlowej nie możemy opierać się o ludzi pozbawionych oczekiwanych przez nas cech licząc, że nauczymy ich tego, czego nie nauczyli ich rodzice i najbliższe otoczenie w okresie ich dorastania. Wiem, że nie jest łatwe uzyskanie pewności jakimi motywatorami kieruje się nasz współpracownik, ale jasne i konsekwentne stawianie wzorców postępowania z pewnością pozwoli na eliminowanie niechcianych postaw. Musimy ich szczerze nie chcieć a nie tylko tworzyć takie wrażenie. Nie możemy „zmieniać twarzy” w zależności od sytuacji, w jakiej się właśnie znaleźliśmy i każdy z nas ma prawo powiedzieć „nie” jeżeli czuje, że w jego otoczeniu uznane powszechnie wartości nie są respektowane. Walczmy zatem o sprawy dla nas ważne i w ten sposób minimalizujmy ryzyko występowania niechcianych patologii. Odwagi!
Aut. Bartłomiej Wolski
