Rozmowa ze Sławomirem Cieślińskim, wiceprezesem i założycielem spółki Sanmar
W tym roku Sanmar obchodzi 10-lecie działalności, ale początek Pana działalności biznesowej nie był związany z branżą TSL? - Działalność gospodarczą prowadzę od 27 lat. Zawsze z uwagą obserwowałam rynek i miałem mnóstwo pomysłów na biznes. Podobnie mój wspólnik – Mariusz Kaźmierczak, obecny prezes spółki Sanmar, który od początku swojej aktywności zawodowej budował struktury sprzedażowe w innych branżach. 10 lat temu wspólnie założyliśmy firmę transportową Sanmar, kupując pierwszy pojazd ciężarowy. Przyznam szczerze, że to był impuls, który z perspektywy czasu okazał się zarówno zalążkiem dzisiejszego dobrze prosperującego biznesu, ale jednocześnie był dla nas szkołą życia, bo musieliśmy zacząć działać w branży TSL, nie mając wielkiego pojęcia o transporcie. Jednakże krok po kroku zdobywaliśmy doświadczenie i rozwijaliśmy firmę, rozbudowując trzon biznesu o usługi spedycyjne i logistyczne.
Jak przeszliście kryzys gospodarczy, który trafił się spółce w pierwszych latach działalności? - To był bardzo ciężki okres, który pociągnął firmę mocno w dół. Rentowność biznesu mocno spadała, ale nie poddawaliśmy się i pewne działania, które podjęliśmy, okazały się słusznymi decyzjami. Udało się wyjść z dołka i na nowo odbudować pozycje rynkową firmy. Wówczas byliśmy powiązani mocno z rynkiem holenderskim i belgijskim, który silnie odczuł falę spowolnienia gospodarczego, a to uderzyło w rynek transportowy, również w naszą firmę. Byliśmy zmuszeni zredukować do minimum naszą flotę – zostając zaledwie z kilkoma zestawami. Wtedy też postanowiliśmy przebudować nieco biznes i oddać kierowcom pojazdy w najem. Doświadczenia, które wtedy zbierałem śnią mi się po nocach do dzisiaj, tego nie da się opisać w dwóch zdaniach. Ci, którzy zajmują się transportem drogowym, wiedzą o czym mówię i zasługują na złoty medal za działanie. Jednakże pozytywne jest to, że w tym trudnym czasie rozwinął się dział spedycyjny, który dzisiaj jest trzonem firmy. Udało nam się zbudować świetny zespół - 50 spedytorów oraz kilkanaście osób w administracji - w sumie liczący około 70 osób.
Kiedy nastąpił największy rozwój firmy? - To były lata 2011 – 2013, przy drugiej fali kryzysu, mając doświadczenia z roku 2008, bardzo świadomie budowaliśmy już zespół pracowników, których traktuję jako partnerów w biznesie. Rozbudowując firmę, nie tworzyłem skomplikowanych struktur, ale zachowałem płaską strukturę. Dzięki temu mam kontakt ze wszystkimi, każdy z pracowników ma prawo wejść do mnie, porozmawiać, podzielić się problemami, pomysłami. To powoduje, że nie ma spięć w zespole, a ludzie mogą liczyć na pełne wsparcie. Relacje ludzkie są najważniejsze w biznesie.
Na jakim poziomie utrzymujecie rotację pracowników? - Praktycznie w ogóle jej nie ma. Kiedy ludzie wiedzą, że mają możliwości rozwoju oraz idzie za tym adekwatne wsparcie finansowe, nie są zainteresowani zmianą pracodawcy. Jeśli ktoś jest ambitny, otwieramy przed nim możliwości rozwoju, proponując kierowanie zespołem. Nasz wewnętrzny system awansów sprawdza się w praktyce. Dużą wagę przykładamy też do szkoleń pracowników. Dzięki temu ludzie są zmotywowani do działania.
Gdzie szukacie klientów? - Wszędzie, wśród małych, ale też i największych firm. Startujemy również w przetargach, jednakże naszą grupą docelową są średnie i mniejsze firmy, które z nami się rozwijają. Robimy to co nam wychodzi najlepiej, czyli spedycja drogowa całopojazdowa, chłodnie, zestawy, ponadgabaryty Semi i Tiefbett oraz transporty expressowe. Przymierzamy się też do uruchomienia linii drobnicowych, a także do magazynowania i dystrybucji. Ta dywersyfikacja to kolejny etap naszego rozwoju, właśnie dopinamy kontrakty z klientami.
Czy można przywiązać klienta do firmy i na jak długo? - Coraz trudniej, bo klient patrzy głównie na cenę. Jednak równie ważnym aspektem jest jakość usługi. Klienci poszukują na rynku konfiguracji optymalnej tj. konkurencyjnej ceny przy jednoczesnym wysokim standardzie obsługi i najczęściej pozostają lojalni po negatywnych doświadczeniach związanych ze współpracą z „tańszym” dostawcą usług. Cena gra wtedy drugorzędną rolę, a klient zyskuje na komforcie i bezpieczeństwie współpracy. Niestety nadal marże są na bardzo niskim poziomie, a koszty obsługi zleceń stale rosną, ale takie są realia tego rynku.
Co jest obecnie największym wyzwaniem w tego typu działalności? - Wskazałbym dwa aspekty. Z jednej strony jest to odpowiedzialne zarządzanie należnościami, a z drugiej czuwanie nad szeroko rozumianym bezpieczeństwem biznesu. W branży TSL coraz częściej pojawiają się wyłudzenia i oszustwa. Trzeba być czujnym, dokładnie weryfikować dokumenty i historię podmiotów, zwłaszcza jeżeli są to zagraniczni podwykonawcy. Dodatkowo rynek TSL, bardzo pojemny i obejmujący wiele podmiotów występujących w łańcuchu dostaw jest pełen sprzeczności interesów. Na przykład z jednej strony mamy oczekiwania klientów związane z szybkością realizacji dostaw, a z drugiej przewoźników zobligowanych do przestrzegania czasu pracy kierowców. Niestety nie wszędzie infrastruktura i przepustowość magazynów na rozładunkach jest z tego punktu widzenia optymalna. Takich sytuacji można by mnożyć. Jako spedycja jesteśmy swego rodzaju „buforem”, w którym skupiają się rozbieżne oczekiwania poszczególnych grup biznesowych na rynku.
Na ile pomagają Państwu w działalności nowoczesne technologie? - Korzystamy z najnowszych rozwiązań technologiczno-informatycznych. Pozwalają nam one nie tylko optymalizować czas pracy ale i eliminować ryzyko ludzkiego błędu. Dzięki nim, nie tylko świadczymy usługi na wysokim poziomie ale i sprawnie komunikujemy się wewnątrz firmy. Technologie, które wdrożyliśmy to nie tylko systemy wspierające zarządzanie zleceniami, dzięki którym skrócił się proces obsługi zlecenia i wzmocnił nadzór nad transportami. To także elektroniczny obieg dokumentów oraz automatyzacja procesów księgowych. Z naszym doświadczeniem, związanym z wdrażaniem nowoczesnych technologii, wyszliśmy także na zewnątrz, opracowując autorski program do obsługi zleceń. Oczywiście trzeba cały czas udoskonalać te systemy, bo wszystko się zmienia, również nasze potrzeby, ale na pewno warto inwestować w innowacyjne rozwiązania.
Firma Sanmar za 10 lat… - Będziemy silną i nowoczesną organizacją z dobrze rozbudowanymi systemami informatycznymi. Chcemy być znaczącą firmą na rynku spedycyjnym, ale nie gigantem. Zależy nam bowiem na zespole, w którym ze wszystkimi pracownikami będziemy mieli kontakt. Utrzymamy charakter firmy rodzinnej. W swoich działaniach stawiamy na jakość i indywidualną obsługę klienta. Jeżeli zatem rozwój, to tylko zrównoważony, tak aby zachować unikalną dla nas wysoką jakość obsługi, stały kontakt z każdym naszym klientem i dobrze wsłuchiwać się w jego potrzeby.
Czy planujecie jakieś akwizycje, przejęcie innej firmy? - Raczej chcemy rozwijać się organicznie i spokojnie budować portfolio klientów. Chociaż nie wykluczam, bo może coś się zmienić w ciągu następnych 10 lat i pojawi się taka organizacja, którą będziemy chcieli pozyskać. Nasza działalność narzuca ogromne tempo i zaangażowanie, więc trudno teraz prognozować co przyniesie przyszłość.
Dziękuję za rozmowę,
Beata Trochymiak
