Bez regularnego pozyskiwania nowych klientów żaden z operatorów logistycznych nie ma najmniejszych szans na przetrwanie. Dlatego każdy z nich posiada i rozbudowuje działy sprzedaży. Cel na stanowiskach handlowych jest jeden: pozyskać jak największą ilość klientów. Same stanowiska różnią się od siebie nie tylko nazewnictwem ale również zakresem obowiązków i kompetencji.
Do zakresu obowiązków Business Development Managera należy przede wszystkim sprzedaż. Niemniej jest to sprzedaż specyficzna i specjalistyczna. Głównym obowiązkiem BDM jest sprzedaż kompleksowej usługi logistycznej z naciskiem na produkt główny np. logistyki kontraktowej. BDM, jak każdy handlowiec buduje własne portfolio klientów, stosując różne kanały dotarcia do nich i pozyskania informacji. Mogą to być informacje z metek w sieciach handlowych, kontakty z własnego networkingu oraz przetargi, które docierają do firmy za pośrednictwem platform internetowych, partnerów handlowych, z polecenia innych klientów. BDM odpowiada również za skalkulowanie i przygotowanie odpowiedniej oferty dla klienta, co w przypadku wspomnianej logistyki kontraktowej wiąże się ze ścisłą współpracą z działami operacyjnymi. Finalna oferta musi być przekazana klientowi w odpowiedniej szacie graficznej, co wymaga przygotowania prezentacji „uszytej na miarę” potrzeb klienta. Prezentacje przygotowywane są również w fazie budowania portfolio. BDM uczestniczy w każdej fazie pracy z klientem, od pierwszego kontaktu, poprzez kalkulację, ofertowanie, negocjacje, przygotowanie umowy po implementację projektu. Zawsze do jego obowiązków należy również opieka po sprzedażowa.
Niezbędne cechy
Kandydat na Business Development Managera musi posiadać dużą wiedzę z zakresu spedycji, logistyki kontraktowej oraz sytuacji na rynku. Dodatkowym, wręcz niezbędnym atutem jest umiejętność analizy danych i wyciągania wniosków na podstawie danych liczbowych, co jest konieczne do ułożenia procesu do kalkulacji. Business Development Manager musi posiadać cechy dobrego handlowca, czyli komunikatywność, umiejętność słuchania i rozpoznawania potrzeb, dużą odporność na stres i chęć realizacji wyzwań. Powinien cechować się również dużą cierpliwością, bo duże projekty opracowuje i realizuje się miesiącami, tu nie ma co liczyć na błyskawiczne efekty.
Wady i zalety
Business Development Manager odpowiada za rozwój projektów dużych i średnich klientów, co pozwala na kontakt z bardzo ciekawymi ludźmi na wysokich stanowiskach. Praca na tym stanowisku zapewnia ciągły rozwój kompetencji i wymaga samokształcenia. Operatorzy oferują specjalistyczne szkolenia dla działów handlowych, które są dedykowane również dla BDM-ów. Zaletą jest niesamowity poziom satysfakcji z wygranego kontraktu, do którego dochodzą gratyfikacje finansowe. Wadą lub czynnikiem mogącym przeszkadzać jest duża liczba podróży służbowych, co wiąże się z częstą nieobecnością w domu. Oczywiście każdy kij ma dwa końce i ten nielimitowany lub zadaniowy czas pracy ma również czasami zalety w postaci możliwości pracy z domu, wcześniejszego powrotu z trasy itp. Business Development Manager, ze względu na uczestnictwo w dużych projektach często zobligowany jest do pracy w bardzo niestandardowych godzinach, np. przetarg musi być złożony w określonych ramach czasowych.
Wynagrodzenie oraz narzędzia pracy
Jak w przypadku pozostałych stanowisk w działach handlowych, wynagrodzenie składa się z podstawy oraz prowizji od pozyskanych klientów. Struktura jest różna, w zależności od pracodawcy, ale w większości firm, prowizja płatna jest od marży wypracowanej na danej usłudze. BDM otrzymuje również prowizję od rozwoju tzw. starych klientów, czyli takich którzy są w organizacji dłużej niż rok. BDM korzysta ze standardowych narzędzi pracy, takich jak samochód służbowy, telefon komórkowy oraz laptop. Już dawno przestano traktować te narzędzia jako dodatkowe benefity, samochód w wielu przypadkach zastępuje biuro, a ze względu na to że spędza się w nim niewspółmiernie dużo czasu, jest dla BDM-ów wręcz drugim domem.
Ścieżka kariery
Mamy tutaj analogiczną ścieżkę kariery jak w przypadku Key Account Managera, czyli BDM może zostać Regionalnym Kierownikiem Sprzedaży, Dyrektorem Sprzedaży, Dyrektorem Rozwoju. Wszystko zależy od struktury, jaką posiada dana organizacja.
Opr. Magdalena Misztal – Piasny Senior Sales Manager w firmie UTi Poland
